■ 黃永猛
無論是路邊攤的討價還價或企業併購的價碼談判，開價是一種微妙的心理戰。對賣方而言，開價高，一來可以讓買方產生談判物件不是便宜貨的印象，提高物件的價值感。二來可以讓議價有更大的讓步空間，三則可以讓對方殺個夠，滿足占到便宜的成就感。
開價越高越可以壯大我方氣勢，一方面可以試探對方的底線，也可以測一下對方的立場與應變能力。在談判不致破局的情形下，開價高得離譜的賣方，如果運氣好，碰到不會殺價的對手，往往會有出乎意料的斬獲。
不過，有些難纏的對手會在簽約前破壞原先的價格協議，調高價格以獲取更高的利益，我方必須謹慎以對。以企業併購為例，面對開價高得離譜的對手，我方可採取的因應對策如下：
要求開誠布公：要求對方以公平、合理及透明的方式說明估價內容，或要求對方提出客觀第三者的鑑價報告。若對方不願意，則暫停談判，無限延期。
提出數據反駁：將對方開價明細化，細分成品牌價值、顧客數、營運成長比率、人員素質、固定與變動資產、財務狀況等，事先請專家評估，若對方開價過高，可提出有力數據加以反駁。
挑剔對方缺點：不斷指出求售企業的缺點，如品牌知名度以及品牌印象沒有想像中好、顧客滿意度不高等，挫低對方的銳氣。
告知預算有限：告知對方併購預算有上限，超過此一數字必須往上呈報。
推給專案委員會：告知對方此種高報價，需經過公司專案委員會審查。
以價制價：對於對方的開價不表認同，並祭出超低價加以反制，然後靜觀其變，等待對方回應。
直接退出談判：對於對方的開價嗤之以鼻，甚至抱怨對方不夠誠意，直接退出談判。如果對方不願意因此破局，會回過頭來找我方。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/01/10 經濟日報】
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