■ 黃永猛
從策略研擬，地點、座位、議程的安排到會前的造勢，談判緊接著就進入一連串的實質性談判。雙方經由提案、磋商、爭議、協調到拍板定案，可分開場、中場與收尾三大階段，每一階段都左右談判的成敗，不可輕忽。
開場階段是雙方的試探期。由於彼此陌生，為了自保，雙方僅會碰觸一些表面上的問題，並語多保留。也會藉著掀開第一張底牌測試對方的談判溫度，作為後續談判參考。開場階段可分以下五個程序：
先禮後兵：禮貌上，坐上談判桌，雙方會先交換名片並寒喧幾句。較有手腕的談判者會說一些場面話，來活絡氣氛，並為談判暖身。應把重點擺在察言觀色上，仔細聽其言，並觀察對方身體語言所代表的意義。
再次確認議程：理論上，談判前雙方已經設定好議程。不過，實務上還是會有變更議程的突發狀況。以合作關係談判為例，同一集團關係企業間的談判，會遵守會前議訂的議程。但談判雙方還是要做確認以示尊重，若一方要求增加議題，應放入臨時動議。
又以零和關係談判為例，談判的一方可能一開始就提議變更議程，讓談判擦槍走火，並藉此測試對方的耐性與功力，以達到擾敵效果。不過，雙方都瞭解，開場階段的首要任務是確定議程，因此最後還是會把議程敲定，讓談判可以接著進行。
進行提案：議程確認後，雙方即可針對所負責的議題進行提案。由於彼此都心知肚明，這是試探性提案，因此都採開放性提案方式，讓彼此蒐集到對方的談判情報與意圖。
若為合作性談判，雙方應以口語方式提案，儘量不要咬文嚼字或使用曖昧不明的言詞。若為零和式談判，提案就會花招百出，甚至誤導視聽，造成對方的誤判以占點便宜。
初步討論：提案後，隨即進行討論。雙方儘管會有一些小爭執，但還在試探階段，誰都不願意背負終結談判的罪名。也因為沒有當場決策與期限的壓力，初步討論後，還是會握手告別，並約好下次談判的時間與地點。
開場會後會：開場初次談判結束後，談判團隊立即要召開會後會，就雙方成員的角色扮演、談判策略、談判技巧、團隊表現、籌碼與底線進行檢討，並形成共識，以做為下一回合談判的參考。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email:alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/11/08 經濟日報】
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