36計的管理智慧

■ 陳珮馨
想在商場上得意來去，除了死命殺出一條血路，能夠冷靜「鬥智」才是王道。中國人流傳經年的「36計」，透過歐洲首席漢學大師勝雅律（Harro von Senger）的長年鑽研，不但重展面貌，還跨越文化鴻溝，提供西方一套運用計謀的全新視野。
勝雅律表示，在經濟領域上，西方和東方在行為或實踐上並沒有差別，不過，透過36計，東方擁有一套完整的計謀方式，經由語言和詞彙上的輔助，能更精確地判斷自己和競爭者的計謀。
相反地，西方雖然有一些零碎的計名，例如，德文有句「引人上冰」，表示引誘人走上冰面，肯定能使對方跌倒，相當於東方的「調虎離山」，問題是，西方缺乏有系統的命名，在潛意識裡運用計謀，卻沒有清晰的「計謀意識」，很難在第一時間分析情境，落入「計盲」。
也因此，勝雅律新著《36計的管理智慧》，把傳統的東方計謀學，轉化成為平實易懂的語言，提供「計盲」的西方人一劑特效解藥。
書中採用的例證，橫跨古今中外，台灣熟知的例子有：王永慶利用22計「關門捉賊」，把原料賣給自己，成為自己的股東；通乳丸原來是幫助母親泌乳，哺育新生兒，奶粉替代母乳以後銷售量銳減，於是透過14計「借屍還魂」，強調使乳房發育健全，轉而銷售給未婚少女。
勝雅律強調，企業經營者格外需要「計謀分析」的能力，尤其要有能力分析競爭者的計謀，這遠比懂得運用計謀還重要。
舉例而言，中國大陸崛起之後，提供許多優惠政策，吸引西方企業投資，但如果懂得36計，就會發現中國運用的是第17計「拋磚引玉」，藉提供投資優惠，吸收西方企業的新知和技術。
要靈巧運用36計，必須善加掌握不同計謀的差異，尤其在商場上，要能按先後重要性，一路施展而來。勝雅律表示，進入市場前要運用觀察型的計謀，例如，第七計「無中生有」，就是觀察哪些產品尚未被開發，把潛在的商機轉化為實用的商機；第12計「順手牽羊」也相當實用，「羊」代表做生意的機會，企業要能抓住「注意力以外的商機」、掌握能發現商機的機會。
接著，要懂得運用揭發計，例如以第13計「打草驚蛇」來蒐集商場情報，第33計「離間計」、第三計「借刀殺人」則是運用不同的情況或競爭者的矛盾，來獲取利益。
勝雅律表示，事實上，運用計謀的方式有三種，第一是用於攻擊，第二是作自我保衛，第三是從旁觀者角度，分析他人計謀。為了更清楚交代如何運用計謀，他的腦海中，已經醞釀好下一本書。
【2005/11/08 經濟日報】