長谷川和廣/公司能力研究所創辦人
「開什麼玩笑？絕對不要再和那種公司交易了！」
這是我屬下的業務員，脹紅著臉從客戶那裡回來時的反應。聽他的說法是，客戶那邊以簽約為武器，大擺架子、使喚他好幾次。而這位客戶是公司業績裡占了極大比例的大客戶，如果得罪了他，業績將有很大的影響。
「這是公司的重要客戶，就算有不合理的地方，你也要盡量忍耐，那是你的工作。」
很多人都誤以為像這樣訓示屬下，才是領導者應有的態度。雖說業務員的工作除了銷售商品和服務，還要讓客戶滿意，只要可以滿足客戶的要求，有很多業務員通常會附加一些與交易無關的服務。
但是，那應該是處於平等位置的協助。即使是再重要的客戶，業務員也沒有理由做非分內的工作。領導者應該要向客戶提出異議，保護自己的員工，而不是訓誡員工。
也許有些人認為為了業績，不可能這麼做。但以長遠的眼光來看，在這個階段向客戶表達毅然決然的態度，對公司才是有利的。
如果默認了與客戶之間的從屬關係，屬下可能會討厭業務這份工作。充滿熱情的積極工作和為了三餐溫飽而勉強工作，哪一邊的工作表現會比較優秀？我認為絕對是前者。
此外，一個員工失去意願開始怠惰，那種情緒也將會傳染給其他的員工。
「假如換成是我，上司不挺我，我們的工作一點都沒有價值感可言……」，連其他的員工也開始這樣想的時候，整體的士氣低落，工作表現會每況愈下。員工對自己的工作失去榮譽感，對業績也會有很大的影響。員工的熱情和動力並不容易看得出來，因此經常被忽視。事實上，這個問題比起失去一個客戶還要嚴重。
員工怒氣沖沖的回來，當你聽到的理由是合乎道理的話，領導者應該挺身而出保護員工，向客戶表態：「在我的公司員工和客戶一樣重要，如果客戶不能理解，公司將不會勉強客戶與我們配合。」
還是無法得到對方諒解的時候，也要有心理準備與客戶切斷關係。
事實上，我也曾經在Nikon-Essilor有兩次用同樣的方法不再與客戶往來的例子。我公司的業務有惡化嗎？結果卻是相反的，員工對工作的認同感提高，更加賣力工作，是業績回升的最大原動力。
領導者應該維護這份員工的驕傲，而不是眼前的利益。這樣才會讓公司的業績成長。(本文摘自《工作前一分鐘的強運思考法》，方智出版)
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