彎道加速 飆風追夢人

【經濟日報╱梁任瑋】
溫文儒雅的信義房屋董事長周俊吉，有一套賽車味十足的經營哲學，讓他告訴你不景氣時如何練就「彎得好、彎得快，又不會撞車」的本領...
信義房屋逆勢練兵實錄
企業競爭是殘酷的，稍一鬆懈即被追趕超越，甚至淘汰，如何脫穎而出成為卓越的公司，更是每一家企業時時刻刻不斷思考的問題。
經過四年的好景，台灣房市景氣面臨反轉關口，房仲業龍頭信義房屋近日，卻宣布與日本歐力士集團締約，攜手進行大規模的人才交流計畫。信義房屋董事長周俊吉除了提出五年培養1,000名專業經理人的願景，預計2009年在東京開出第一家分店。
曲折夢想路想擴大差距或進一步超前奪標，彎道才能見真章。
面對外界質疑他的逆向操作，周俊吉首度對外闡述信義房屋獨特的「彎道加速」哲學，他說，「景氣好時的衝刺，好比直線加速，在不景氣時，則要調整腳步提升體質，才能有彎道加速、超越對手的能力。」
周俊吉進一步分析，企業經營的競爭與變化，有如田徑場上的賽跑或賽車場上的賽車。這兩種場地的跑道，都包含直線與彎道的部分，就像企業經營的外在環境，不斷變化。直線部分，正如同穩定的經營環境；彎道部分，則似不穩定、詭譎多變的環境。
不論企業或個人，通往抱負或夢想的途徑絕非直線前進，它永遠充滿了曲折。在直線部分，即穩定環境中，客觀條件相當時，企業競爭往往互有領先，即使勝出，也差距不大；如要擴大差距或超前奪標，就只有在彎道部分見真章。
為什麼在彎道才會拉大差距？周俊吉說，田徑比賽跑入彎道時，大多數選手因離心力的關係而減緩速度，因此要大舉超前，甚至反敗為勝，就必須克服離心力，加速衝刺。賽車亦然，當車子進入彎道時，如何彎得好、彎得快，又不會撞車，在在考驗賽車手的能耐，因此賽車界有句口訣：「入彎時要慢，出彎時要快」，出彎時要快，正是彎道加速的結果。
飆車真工夫敢尬車就得有本事，紮實的鍛鍊與保養不可少。
事實上，強勁的賽跑與賽車選手都喜歡彎道多、彎度大的跑道，藉以展現其深厚的實力。反之，一般選手則視彎道為畏途。
賽車手為避免離心力，彎道加速前會選擇彎度最低的路線前進，即在入彎前先將車子調整到彎道外側車道，再切入彎道內側，出彎時再切入外側車道，加速前進。整個進入彎道之前的過程，選手必須判斷彎道的方向，以及正確的入彎角度，稍有猶豫即喪失先機。而這些專業技能有賴平時人與車紮實的鍛鍊，以及確實的保養。
「以企業經營而言，進入彎道前的準備工作，就是對經營環境、未來變化以及市場趨勢，充分地瞭解、分析與預測，並且在經營管理上集思廣益，與顧客服務上勇於創新。」周俊吉說。
他認為，「一旦比競爭對手更瞭解市場，就愈能掌握發展趨勢，愈能充分掌握，愈有周全準備，也就愈經得起彎道的考驗，而能『攻其無備，出其不意』，因而領先同業攻占市場。」
信義房屋成立26年，歷經多次產業景氣起伏，也多次利用景氣反轉改善體質、提升服務。以76年到78年為例，當時房價逐年上漲，台北市房價更是每年躍漲。
不過，好景不常，79年外部環境急轉直下，股市指數從78年高峰12,000多點，摔到2,000點左右，房價也隨之下滑近三成，土地交易筆數萎縮兩成。
整體房地產交易大幅衰退，對房仲業造成莫大衝擊，許多體質不佳的業者紛紛關門倒閉，當時至少有三分之一的業者退出市場。即使體質稍佳的大型仲介公司也因業績滑落，急速緊縮規模，關掉營運不佳的店頭，甚或減薪以度過景氣谷底。
周俊吉說，當時信義房屋並不因外部環境的驟變而縮小規模，「因為市場規模本來是100%，如果原本有100家業者，不景氣時即使市場規模縮減為70%，可能有40%的業者退出，相形之下，留存的每家公司，瓜分的市場空間其實並不比以前小，反而更大。」
此外，「心態」也是關鍵要素。許多業者以為市場走下坡，房子不如以前好賣，在心態頹靡後，房屋成交速度更趨緩慢，更凸顯市場的不景氣。
景氣與爭氣信義在房市落底時加碼衝刺，由虧轉盈，超越同業。
當時，周俊吉提出「沒有不景氣，只有不爭氣，不景氣正是超越競爭者的最佳時機」的論點。他認為，唯有克服不景氣，也就是克服彎道離心力加速衝刺，才能一舉超前競爭者，或拉大差距。
因此，在房地產跌入谷底時，信義房屋的應變策略並非裁員、減薪，反而將直營店數從25家積極擴增到50家，在房地產景氣變動最大的期間創造出更好的業績，甚至比景氣高峰的78年成長了50%，並且開始轉虧為盈，同時也成為日後一舉超越所有同業，成為房仲業龍頭的關鍵轉捩點。
這樣的成果證明，市場不景氣正是公司改變體質的最佳時機，也是領先及拉大與同業間差距的絕佳機會，周俊吉說，信義房屋用50%的業績成長，詮釋了彎道加速哲學的優越性。
83年，信義房屋進軍中國大陸，與工商銀行合作，在上海設立據點，準備長期經營。這對剛進駐信義企業大樓的信義房屋來說，正是全球化的第一步。
信義房屋總經理薛健平說，公司的經營理念是以人為本，聚焦於人才培育，一旦培養了國際人才，服務的顧客範圍就更廣了；對於內部同仁也有很大的激勵作用，讓他們有了新的動能。
對一個永續經營的企業而言，免不了會歷經幾波景氣循環，起起浮浮是正常的。景氣轉弱時正可以強化人員訓練，加強服務品質的提升。
「信義房屋一直秉持有多少店長開多少店的精神，先培育好人才才去發展事業，這樣才會有勝算，這也是信義房屋的一種風險管理。」薛健平說。
【2007/11/29 經濟日報】