【經濟日報／大前研一】
在成衣服飾業，ZARA因擄獲中低階級市場而勝出。六本木Hills住的大都是中上階層，所以吸引知名精品品牌進駐。不過最讓年輕女顧客趨之若鶩的，卻是ZARA。
高級品牌動輒五、六萬日圓的夾克同等級商品，在ZARA只要1萬日圓左右就可以買到。女用長褲（寬鬆便褲）不會超過5,000日圓。所以就算是中下階層的顧客，只要想擁有，就付得起這種價錢。
融合休閒風格及最新潮流，更是這些商品的一大特徵，為此，ZARA精心研究流行款式，還將製造過程徹底效率化，以期在最短的一至三周內就可以出貨，因此商品的汰換速度非常快，可能在短短三周內，所有的商品都汰舊換新過。
ZARA在全世界有3,000家店面，每家分店都能即時投入產品，以最快的速度提供顧客最新的服飾，而且因為商品週轉率非常高，即使有剩貨，折價也不過是15%到20%。
反觀高級品牌服飾，從設計到出貨所需的時間相當長，再加上商品的週轉率並不好，所以出清存貨或過期貨，往往必須降價四成，以Outlet的方式販賣，這也是高級服飾利潤下滑的主因之一。當然也有售價比ZARA低的低價品牌商品，但是設計力薄弱，商品本身就不具魅力。這種「一味求便宜」的商品，連中下階層顧客也會掉頭而去。
ZARA以中下階層的價格，提供擁有中上階級質感的商品，就是「憧憬自由之丘」企業典型的經營模式，因此能夠在全球成衣服飾業一枝獨秀。
在家具業，愛莉絲．大山（Iris Ohyama）也靠「憧憬自由之丘」策略成功。這家公司以低價販售有質感的家具、有設計感的產品，持續讓業績成長，尤以沙發銷售表現最為亮眼。
沙發是生命周期非常長，通常可使用五到十年。所以換新沙發時，理所當然就將整組沙發全都換掉。換沙發的時機，大多是新屋落成、搬家或成家，因此很難掌握到固定的客人。
所以愛莉絲．大山率先販售「可換衣的沙發」。也就是把從前售價約8萬到15萬日圓的雙人沙發套上沙發套，標榜只換沙發套就可以。這種「可換衣的沙發」，沙發本身的售價是3萬至5萬日圓，沙發套一個7,000至8,000日圓。要換價格昂貴的沙發不容易，但是只換沙發套，不但價格便宜，而且可以配合季節、流行趨勢，輕鬆更換。如此一來，愛莉絲．大山不但可以賺到沙發的錢，還可以賺沙發套的錢。
當然，能夠以這種價格賣給客人，是因為工廠直銷的關係，少了中間的一些費用，不但可以壓低售價，連利潤也提高了。此外，由於這些產品都是在半成品的狀態下送進倉庫，在Lead Time （從訂貨到交貨的時間）縮短的同時，也減低庫存風險。不過最重要的是，廠商可以透過直營店察覺消費者的心聲，進而抓住中下階層的心，提供符合他們需求的人氣商品。（本文摘自商周出版《M型社會》）
【2006/10/19 經濟日報】
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