■ 楊勝輝
品牌行銷廣受各界討論，但一般人誤認品牌行銷是大企業的專利，資金較匱乏的中小企業無力投入品牌行銷，事實上，中小企業只要用對策略，還是可以成功自創品牌 。
皇將科技初期以生產工業用標示機及貼標機為主，並透過參展及找尋代理商銷售產品，這樣的經營模式持續15年，雖無重大突破，卻很穩定。
1995年，我開始意識到唯有國際行銷才能壯大企業，便毅然決然選擇大陸市場做為國際行銷的第一站，這個決定讓皇將日後成為包裝機器業最成功的國際化公司。
我認為，行銷與推銷不同，推銷是介紹產品取得訂單，行銷卻是塑造公司，以有形無形的宣傳方式，讓公司在客戶心目中留下可信賴、品質優秀、有效率、專業的印象，進而間接幫助第一線的推銷人員做成生意，因此皇將進軍中國就把重點就放在行銷。
導入CIS 編寫教戰手冊
皇將導入CIS識別系統來凸顯公司，也編寫教戰手冊來訓練銷售團隊，編製售服訓練手冊來訓練售服團隊，接著與大陸國家醫藥管理局合辦首屆國際製藥設備展，並協辦大陸官方醫藥雜誌，來提升公司的知名度，加上密集參展，皇將很快打開知名度，獲得市場領導地位。高知名度加信賴度，讓皇將在殺價成風的大陸市場，得以成功的施行不二價政策。
1997年，皇將跨出國際化的第二步，進軍美國。當時，並沒有台灣機器業者的成功案例子可供借鏡，我認為，OEM模式對企業發展不利，因此堅持走自有品牌之路，決定買下美國CVC公司。
和大多數公司一樣，CVC在公司所在地對全美銷售，我認為，必須有異於別人的策略才能成功；幾經思考，決定再一次創新行銷，以連鎖店的經營模式來建立全美策略聯盟的嶄新銷售方式。全美第一家採用策略聯盟來銷售機器的公司就此誕生。
策略聯盟 相互銷售服務
策略聯盟的構想是，策略夥伴相互銷售及售服維修對方的機器，借以擴大各方的銷售面，所有運作由CVC主導，CVC負責聯盟成員組織、銷售、售服訓練、廣告等；歷經四個月的策劃及籌備，最後發出1,000份加盟文宣，獲得熱烈回響。經過一場又一場的說明會，結果有30家願意加盟；第二年隨著CVC的廣告及展覽曝光率，又增加20家；之後隨著CVC知名度的提高，加盟商總共達93家。
全美策略聯盟的成功，吸引歐洲包裝機器商找上門，CVC不但贏得市場，也贏得更多機種的機器來源；豐富的經驗及更齊全的產品線，讓皇將決定跨出國際化的第三步，也就是「CVC全球化」。
要使CVC成為全球知名品牌，必須攻下主要市場，因此皇將先在人口最多的國家設立分公司，2000年先後設立俄羅斯、印度、印尼、巴西、泰國等CVC直營公司，如今在俄羅斯、印度已成為第一品牌。這說明CVC的品牌經營策略是正確、成功的。
揮軍歐洲 編織行銷網絡
今年，皇將決定揮軍歐洲。評估自設分公司較難成功，因此皇將買下了一家義大利光學檢測機器製造商，藉由這家歐洲公司來銷售CVC機器，然後把光學檢測技術帶回台灣生產，再透過CVC的行銷網銷售到全世界。往高階產品發展，是CVC全球化的下一個經營策略；也是皇將在台灣的下一步技術轉型策略。
明年皇將會陸續設立巴基斯坦、孟加拉、伊朗、埃及、越南、土耳其、波蘭等分公司，整個公司全球化已具雛型。
為了確保全球化成功，皇將再次創新，在上海建造一棟面積2,000坪的四層樓國際銷售中心，一樓為機器展示中心，二樓為國際銷售及售服培訓中心，四樓為300人座國際會議廳，配備最現代化的同步翻譯系統。
速戰速決 勝出關鍵
要成功拓展海外據點，必須採行「速戰速決、以戰養戰」的戰略。速戰速決是指應儘快取得市場優勢，以免拖太久，軍心散渙，拖垮財力。以戰養戰是指攻下第一市場，待這個市場穩定後，再攻取第二市場，以第一市場來養第二市場，千萬不能依靠母公司來養第二市場，以免母公司陷入財務危機。
以皇將為例，先取下大陸市場，待穩定後再攻美國市場，由大陸公司來養美國公司，四年後再由美國公司養俄羅斯及印度公司，三年後則由俄羅斯、印度公司來養義大利公司，最後所有分公司共同來養其他分公司。這個孫子兵法戰略，或許是皇將成功的原因吧！
皇將證明，國際品牌行銷絕對不是大公司的專利，只要經營策略得宜，小公司也可以做得到。
（作者是皇將科技公司董事長）
【2005/12/22 經濟日報】
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