石滋宜競爭力》創新商業模式

■ 石滋宜
「為什麼顧客沒有增加？顧客在哪裡？怎麼找顧客？」一位老闆看到月報表，忍不住大聲起來。傳統行銷學理論或許會建議這位老闆，依照市場現況訂出差異化策略。
這位老闆顯然不認同這樣的論點，他告訴我：「同業激烈競爭，一有創新，就會有仿效的再創新，加上價格破壞，即使有差異化，那又怎樣？我感覺有差異化，但目標顧客群感覺沒有多大差異。」
我很能夠體會他的感受，告訴他：「你現在必須做一件事。」
「是什麼事？」
我說：「就是要有與眾不同的策略。」
他反問：「這和差異化有何不同呢？」
我說：「有非常大的不同！」因為傳統差異化好比是在同一個池子去細分目標區域，一旦釣客（競爭者）增加，餅會因細分而越來越小，重要的是顧客體會不出你的明顯優勢，必須投注很多創新成本來凸顯自己的不同，投資報酬率不高，可想而知。
在小魚池可能釣到大魚嗎？機會當然有，不過機率顯然偏低，因為競爭異常激烈。
建立與眾不同的策略，是指目標不要放在現有的池子，而是去找新的池子，甚至大海，開發顧客未發現卻有潛在需求的新市場，這樣才能有海闊天空的商機。因此，所謂的創新不局限在現有產品的創新，應著重商業模式的創新。
事實上，每個池子都會有飽和的一天，現在的創新商業模式未來可能優勢漸失，因為新模式的運作成功會造成一窩蜂、擠破頭現象。因此，在不變的時候就要想著變，持續創新商業模式，重新定義新市場。找到大海，強化與延伸自己的核心專長，滿足顧客的需求與期待，是經營者必須隨時謹記在心的企業使命。
【思考與回饋】
請想想公司顧客群是誰，怎麼延伸到市場以外的市場？目前的商業模式是什麼？遇到什麼問題？該如何改變？
（歡迎進入總裁學苑網站http://www.ceolearning.org/，作者是全球華人競爭力基金會董事長，黃祖強整理）
【2005/09/14 經濟日報】