■ 黃永猛
精明幹練的買方會把賣方請到辦公室談判，坐在高大的辦公桌前俯視賣方，無形中給對方帶來不安與壓力。
實力相當的談判雙方，若座位安排有類似不對等或刻意被打壓情形，會讓弱勢一方心生不平，平添談判變數，甚至容易非理性杯葛某些敏感議題。尤其跨國談判，前置作業時就須透過協商，確定雙方人員座位安排。
談判座位的安排可考量以下方法：
一對一：一對一談判最好選擇小圓桌，避免煙硝味比較濃的方桌，也要盡量避免對座，最好側面而座以降低對立感。如要拉近彼此距離，可在徵得對方同意下同坐一排，降低彼此的自我防禦意識。若選擇公共場所如飯店、咖啡館，應避開出入口，以免受到干擾。
ABT法則：為了增加說服力，可以ABT法則借力使力，由主管陪同出面談判，形成二對一的有利局面。A———Advisor指的是主管，B———Bridge指的是談判人員，T———Target代表對方。請出主管後，主談人由B變成A，盡量將對方的座位安排在主管左邊，好讓對方能清楚看到主管提出的資料。千萬不可讓兩者對坐，形成對立的感覺。我方談判人員可以坐在對方談判人員斜對面，在主管談判時，以點頭、微笑、不插嘴等身體語言，增強主管的說服力。對方的座位應背對著大門，以減少干擾。
視議題功能而定：座位安排與談判議題密不可分，若議題功能只是提供資訊，以簡報方式進行，雙方主談人宜坐在面對螢幕與白板的最前方，其他人員依序而坐。如議題功能在於條件的討價還價，雙方主談人應坐在會議桌兩邊的中央位置，其他人員分坐於主談人左右方，以方便彼此交談。如議題功能設定在討論問題，最好安排圓桌，讓每一位與會者可以環桌而坐，方便和其他人進行研討。
另類安排：若談判氣氛不太友善，可運用另類座位安排法加速談判的進行。以面對不斷討價還價的難纏客戶為例，談判座位的安排不必太舒適，椅子最好沒有輪子也沒有扶手，桌子也不必太大，甚至選擇通風不佳的場地，讓對方感覺不自在，將有利於加速完成談判。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email:alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/09/13 經濟日報】
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