■ 洪良浩
面對顧客，最自然的動作，就是握手，你是怎麼握手的？客戶又是如何回應？在握手的那一瞬間，你必須馬上了解箇中奧妙，判斷拜訪對象是友善或敵視？是猶疑不決或當機立斷，做為研擬推銷對策的依據。
一般人的握手方式大略可以分為幾類：
熱情有力型：遠遠看到你的到來，就將手伸出來，迫不及待要和你握手。握手後，用力猛搖，以表達希望你能接受他的意思。心理學家說，這種人缺乏安全感。
推銷時應強調，購買產品可獲得安全感，以及別人的認同與接受。
半推半就型：大多數女性遇到陌生的推銷員伸手致意時，會遲疑的伸出手，握手時也顯得有氣無力，這種人也缺乏安全感。
推銷重點應放在協助他化解不安全感，若產品能帶給他安全感，成交就在望了。
機械手臂型：屬於冷漠型的人，表情木然，自視甚高，對推銷員來訪不感興趣，握手就像機器人的手臂一樣，虛應一番。這種人只對自己感興趣。
推銷重點在於激發他對事物的興趣，從可能引發他興趣的方向去發揮產品及服務的特點。
鐵鎚打釘型：這種人握住你的手之後，就像鐵鎚打釘一樣，上下搖動，不斷持續這個機械化的動作，連你也跟著上下搖動。這種人的意志力強，較缺乏靈活性。
推銷重點是順其意，若能發揮一些奉承諂媚的功夫，可望更快成交。
緊抓不放型：握手之後，緊抓著你的手不放，直到你注意他，而且讓他覺得已經控制了你，才肯罷手。這種人會企圖影響、控制別人。
推銷重點在於，請他把握難得的機會。
不甘不願型：當你伸手致意時，對方似乎不敢伸出手，手臂微微打彎上提，手靠近腰間，即使你握住他的手也沒有感覺。心理學家說這種人生性保守、不敢冒險。
推銷重點是給他信心，最好能夠舉證，或找他熟悉的人做見證，才能獲得他的信任。
角力競逐型：對方握手用力甚猛，好像和你做角力競賽。心理學家說，這種人藉握手誇耀自我，也可能掩飾自卑。
推銷重點在於彰顯他的自尊，不妨拍拍馬屁，戴戴高帽等，溢美之詞有助於推銷。
猶豫不決型：即使你已伸出友誼之手，對方卻沒有反應，直到你的手完全伸出來，他才慢慢的伸出手來。這種人屬被動型，不論做什麼事都猶疑不決。
你的推銷重點，就是替他做決定，採取強勢推銷。
有氣無力型：這種人握手時，顯得有氣無力，讓你覺得他似乎有所缺陷。心理學家說，這種人對未來沒有信心，不敢面對將來，凡事抱持悲觀與消極態度。
握手表示友善，也可以握出對方的人格特質。下回與客戶握手時，好好分析他是哪一型的人，以便採取有效的推銷對策。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chinamgt.com）
【2005/07/28 經濟日報】
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