徹底掃蕩決策過程的4大盲點

2005年7月 Cheers雜誌　編譯：吳凱琳
2005/7/29
每天有大大小小的事情等你做決定，你不知道自己的決定是對是錯，卻要背負決策的一切後果，龐大的壓力讓你喘不過氣。事實上，決策的對與錯並非是最重要的，你該做的是克服決策過程的盲點，勇敢下決定，開始行動。
「管理就是決策」，這是諾貝爾經濟學獎得主、美國著名管理學家赫伯特‧賽門（Herbert A. Simon）對經理人的角色扮演所下的註解。但是，我們不禁要問，什麼才是好的決策？
所謂錯誤的決策（wrong decision）與不當的決策（bad decision）是完全不同的。你經過嚴謹的評估與調查，決定推出一項新產品，但是銷售的結果證明不是消費者所要的，這就是錯誤的決策。但如果是在衝動之下、或出於私心、或過於主觀做出決定，這就是不當的決策。前者是結果不符合預期，後者則是過程出現瑕疵。
我們無法控制最後的結果，但可以控制決策的過程。錯誤的決策很難避免，但是不當的決策可以事前預防。
美國賓州大學華頓（Wharton）商學院教授麥可‧烏辛（Michael Useem）在最新一期《財星》雜誌（Fortune）的決策專題中，提出了經理人在決策過程中常見的4大盲點。
盲點1：缺乏足夠的訊息做判斷
許多經理人都患了心理學家所稱的「決策恐懼症」（decidephobia），永遠覺得資訊不夠明確、分析不夠完整，遲遲不肯下決定。決策的過程固然少不了分析，然而完美的分析、完美的答案，是學院裡的教授該做的事，經理人的工作就是下決定。
美國海軍陸戰隊的領導哲學之一就是「7成解決方案」（70％ solution），如果你得到70％的資訊、完成70％的分析、有70％的把握，就應該立即行動。在短兵相接的殺戮戰場，你非做決定不可，根本沒有時間想太多，「如果你停在原地什麼都不做，只會更容易讓敵人發現你；一旦開始行動，就改變了遊戲規則，」美國海軍上將彼得‧佩斯（Peter Pace）說。
一般人總是害怕做錯決定，卻忽略延遲決定或是不做決定會造成更難以挽回的局面。
「就算你的決定是錯的，那又怎樣？趕快想辦法補救，沒有解決不了的問題，」瑞士信貸第一波士頓（Credit Suisse First Boston）董事總經理賽門‧葉慈（Simon Yates）長期觀察成功的交易員都具備一項特質，也就是擁有高度的挫折忍受力，「不後悔自己的決定，永遠想著下一步該怎麼做。」
盲點2：捨不得放棄既有成果
沒有永久完美的產品，只有過時的產品，你必須不斷自我淘汰既有的成果或想法。或許有些殘酷，因為這些都是你努力的心血結晶，投入的不只是金錢與時間而已，還有情感。真要捨棄，談何容易？然而，在關鍵時刻，就要有壯士斷腕的決心。
豐田汽車推出凌志（Lexus）第一個旗艦車款（LS 400）時，一直煩惱著如開發出兼顧馬力與汽車重量的引擎，最後終於決定選用3.8公升的八汽缸引擎，而且所有裝備都已底定，只要通過最後一輪的原型試產車測試就可以量產。
距離成功只差臨門一腳，事情卻有了180度大轉變。當時負責統籌新車開發計劃的鈴木一郎決定全盤推翻原始構想，重新草擬4.0公升引擎的設計藍圖。為何會在最後一刻改變決定？他擔心當時最大的競爭對手日產汽車可能推出採用4.0公升引擎的新車款，若真是如此，豐田汽車進軍高級轎車市場的努力一夕之間將化為泡影。
雖然改採4.0公升的引擎，但是鈴木仍要求維持原先設定的汽車重量上限與噪音控制標準，因此所有相關零件與機械結構都必須重新設計。儘管全體工程師齊聲反對，鈴木仍執意要做。事後證明他是對的，日產果真在相同時間推出採用4.5公升引擎的新款豪華車（Infiniti Q45）。
不過，凌志車身較輕，燃油使用率更高，再加上完美的內裝配備與貼心的售後服務，推出的第1年總計賣出超過6萬3千輛，大幅領先日產2萬4千輛的銷售量將近兩倍之多，而且自此之後這兩款新車一直維持著2：1的銷售比例。
盲點3：聽不到真心的批評
「我希望每個人說出自己心裡真正的想法，不要只是附和我的意見。」這是你常對員工說的一句話，但似乎沒什麼效果。
或許你是真心的希望，但是卻用錯了方法。「我認為……，你覺得這樣的想法怎樣？」這種問法絕對得不到對方誠實的回答，因為你已經表達了自己的立場。
「直接提出問題，而不是要求對方針對你的意見提出看法，」彼得‧佩斯點出了一般領導人最常犯的錯誤。「想要得到答案，就直接問問題；如果希望別人提出中肯的批評，就先批評自己。」
盲點4：過度焦慮不安
適度的焦慮可以提高你的專注力，但是過度的焦慮只會讓你更猶豫不決、下不了決定。
急診室醫生習慣檢查自己的脈搏，穩定緊張的情緒。美國海軍飛行員駕駛戰機準備降落時喜歡看著時鐘，因為這時所有儀表板螢幕的數字急速地跳動，只有時鐘安穩而有規律地移動，讓人感覺安定。
你的周遭總會有許多可以幫助你緩和心情的物品或是空間，也許是走到一個安靜的角落、或是聆聽自己的呼吸聲、或是看著桌上的全家福照片，重要的是找到最適合自己的方法。
決策看的是未來，因為不確定，所以難免焦慮、有所遲疑，這是經理人最困難的工作，但也是看出經理人能力高下的最佳指標。