■ 蔡翼擎
台灣少子化的趨勢愈來愈明顯，高等教育產業逐漸變成買方市場，大學院校招生日感吃力，近幾年新成立的大學院校和由技職體系升格的技術學院、科技大學紛紛加入，更顯僧多粥少，經營學校有如商場競爭，產品再好還必須能吸引顧客的注意，行銷策略已成大學院校經營重要的一環。
每年7、8月，台灣高等教育產業行銷戰戰火升到最高點。7月大學院校第二次學測一結束，考生成績大致底定，接著就輪到各個大學較勁的重頭戲上場，各大學緊鑼密豉，一波接一波地展開招生宣傳賽。
大學博覽會是其中最大的賣場，今年第二次舉辦的全國大學院校博覽會，已成為高等教育產業供需雙方蒐集資訊及互動的重要場域，再加上今年擴及研究所，完整涵蓋高等教育產業各層次的學程產品，更使此次博覽會成為兵家必爭之地。
要在79所參展大學院校中凸顯自己，贏得學生的青睞，參展大學必須研擬出色的行銷策略，建立差異化優勢，才能搶得「顧客」眼光。本屆博覽會中，中山大學的「3Q」行銷策略，算是比較突出的。
突破區域供需化
由於經濟環境低迷，社會民眾普遍有失業危機意識，大學學費又節節升高，多數中低階層家庭不得不精打細算；再加上目前大學眾多，可謂百花齊放各有特色，因此除非學校聲譽與品質差距甚大，否則捨近求遠、選擇外地學校的誘因不大。這也促使台灣高等教育產業供需結構「區域化」，以濁水溪為界的趨勢日益明顯，如何跨越濁水溪，是北部與南部大學都須突破的障礙。
中山大學位處台灣南端，行銷的策略重點之一便在吸引北部明星高中學生南下，要達到這個目的便須針對上述原因，提供「經濟誘因」與「心理誘因」。
經濟誘因已是各大學普遍採行的行銷組合工具，本屆博覽會各大學提供的獎學金、學雜費減免優惠等琳琅滿目，在經濟誘因過於泛濫下，許多現場參觀的高中生反映，還是會看學校本身的特色選校。因此，真正能產生差異化優勢的，反而是能創造獨特價值感的心理誘因。
中山大學今年以「中山大學3Q風帆」為主題，在展場以「移動的風帆城堡」為背景，所有成員都頭戴風帆帽，身著黃色系列的海灘裝，即使還沒搞懂「3Q風帆」的寓意，漂亮的帆船及「全國唯一有風帆體育課」的明顯標幟，就讓參觀學生不約而同地停下腳步，想了解究竟。
風帆課訓練膽識
中山大學校長張宗仁則在場解說，3Q指的是中山大學具備的三大特色：國際商數（International quotient, IQ）、生態商數（Environment quotient, EQ）、創意商數 （Creative quotient, CQ），也代表感恩的心（3Q=Thank you），用意在培養學生擁有3Q特質，期望全國唯一有風帆體育課的中山學子，能以駕馭風帆時乘風破浪、逆風翱翔的精神，面對人生種種課題，並懷著感恩的心迎接未來。
國際商數凸顯的是中山的國際化程度。中山目前與全球超過100所大學簽訂姊妹校與交換學生計畫，並設置交換學生獎學金，每年交換學生名額高達百餘名。中山也致力於推廣雙聯學位，管理學院、工學院皆與美國華盛頓大學合作MBA雙聯學制和雙聯碩士學位；管院亦與長庚、香港中文大學一同開設「亞太營運管理EMBA聯合學程」，並於今年榮獲國際高等商管學院聯盟（AACSB）認證，躋身國際一流學府之林。
生態商數凸顯中山自然環境與後天環境的得天獨厚。自然環境上，中山運用西子灣獨特的景色，發展全國獨一無二的風帆體育課，另有海研三號研究船供海科院進行海洋資源採樣，南壽山生態步道供生物科學系實習。後天環境上，中山重視e化環境的建立，以強化學生在數位化時代的競爭力。
創意商數指的是創新能力。張宗仁表示，中山開設「創業管理學程」，許多學生的提案都能獲得企業界青睞，經由實務驗證發展出中山特有的創新經營模式與服務。
百家爭鳴中，中山大學校長親自上陣行銷，同時以簡御繁，提出簡單易記而且具有實例及數據意義的「3Q」主題，都是讓參展學生留下鮮明印象的因素。
【2005/07/26 經濟日報】
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