■ 黃永猛
談判時不可輕敵，要有面對不同對手的心理準備，即使面對強勁對手，也沒有悲觀的權利。
知人知面不知心，觀察對手不能僅憑外表，愈是細膩愈是深入才能了解對手的真實面。就如拳擊手面對從未交過手的對手挑戰時，最好去觀看對手的比賽，詳細觀察對手個性、出拳與跳躍閃躲的招式，也要聽一聽專家與觀眾對他的評價與看法。深入了解對手的一舉一動，是談判前必要的功課，對談判策略的擬定具有關鍵效益。以下是分析談判對手的五大原則：
一、多面向了解對手
每一個人都有多面向的角色扮演，工作場合與休閒放鬆時，會有不同的情緒釋放方式，細心觀察對手工作時對待同事的方式，休閒時與親友的相處狀況。最好從輕鬆場合著手，因為在輕鬆氛圍下，人最沒有戒心，最能呈現心性真實的一面。如能邀請對手私下吃個飯、聊聊天效果更好，可以在言談中感受對方的思考、想法與做法。
二、人格特質分析
除了蒐集年齡、性別、學經歷、專長等基本資料，也須深入了解個性、宗教信仰、興趣、嗜好、人際溝通等會直接影響談判風格與操作模式的人格特質。
以人格特質的陰陽面為例，面對陰柔的對手，可以採取「以其人之道還治其身」的方式，也可以「以靜制動」，先觀察再出招。面對陽剛強勢的對手，可先示弱，再研判對方的罩門，做為談判的致勝切入點。
三、談判紀錄分析
進一步了解對手過去的談判紀錄，曾經主導過幾次談判？對手是誰？每一次過招的勝敗如何？有何損失及收穫？原因為何？談判的聲譽如何？聽一聽外界對他的看法與評價，好好研究深入分析。千萬記得，對方也是用放大鏡檢視我方談判人員。
四、公司文化分析
談判人員代表公司，同樣的談判人員在不同的企業文化下，會有不同的表現模式，對手若來自集權式的企業文化，會顯得拘謹謹慎，較放不開，容易患得患失。若受分權式企業文化的薰陶，就會比較活潑開放、積極合作，也較有自信。
五、對手資源分析
對手的資源包括公司內可以運用的人力、財力、物力、行銷力、整合力、競爭力等，詳細盤點對手在這場談判中可以動用的資源。以認同卡談判為例，一上談判桌後，對方可能由單一企業推認同卡開始談，再加碼增加一兩個集團企業來談，最後則是以整個集團的資源來談，談判對手擁有的資源越大，對我方的施壓也會跟著加大，必須謹慎以對。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/07/26 經濟日報】
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