經濟書坊》再造銷售奇蹟──革命性銷售流程

■ 蔡翼擎摘錄 作者：基斯‧M‧依迪斯 譯者：劉復苓 出版：麥格羅．希爾 新的銷售時代，就要用新的銷售手法，想用一招一式行遍天下已行不通了。無論是電訪、網路行銷、面對面銷售，銷售人員往往用一套自認為完美的銷售手法進行推銷，但常常是碰了一鼻子灰，無功而返不說，還傷了自尊與自信。 此書作者教你，從現在開始，揚棄習慣的銷售方式，以革命性銷售流程「解決方案銷售」，贏得顧客的心，換得一筆又一筆的訂單。 這個被作者稱為革命性銷售流程的銷售方式，完整地將銷售界新潮流融入原本即證明有效的銷售法，幫助銷售人員成功搶占市場與購買者。為讓讀者心領神會，作者在書中按部就班地說明整個銷售流程： 悆快速正確地診斷購買者的業務議題。 悆為客戶承認的問題提供買賣雙方認同的解決方案。 悆設法與關鍵決策者接觸。 悆控制購買流程。 悆界定可評量及預測的標竿。 「解決方案」最早在科技產業初試啼聲而聲名大噪。現在，作者將此管理流程的原則推廣到任何產業中的任何業務關係。不過，應用於銷售流程時是採逆向的流程管理，以結果為導向，先幫你了解客戶面臨的挑戰，再提供明智、可行且有用的解決方案來克服這些挑戰，創造亮麗的銷售佳績。 書中所描述的頂尖銷售人員行為，以及該行為如何促進成功，無論是買家或賣家都受用，對前線銷售人員或銷售經理與主管，都是值得參考的實戰指南。 【2004/12/18 經濟日報】