■ 洪良浩
網路購物風吹進B2B市場，很多企業採購原物料，都以成分或規格做為比價基礎，透過網路招標採購，幾近於開世界標，能以全球最低價成交。e-purchasing成為企業節省費用、降低原物料成本的最佳選擇，造成採購人員對銷售人員避之唯恐不及，總是丟下一句話：「請你把價格報過來，我們跟網路價格核對之後，再通知你！」
把價格報過去，卻石沉大海；不報價的話，這筆生意就此告吹。你的飯碗就好像被唐先生打破了！
因此，很多企業都採雙軌制，一方面在採購網上尋找報價機會，發展e-commerce，銷售人員因此被裁者比比皆是；另方面則仍維持銷售編制，服務客戶。面對網路採購方興未艾，銷售人員應採取什麼對策，才能避免飯碗被打破，以下提供一些建議：
一、強調產品價值
對方拒絕接受拜訪，但要求報價時，最好另闢管道，直接連絡高階主管，親自拜訪，告訴對方採購不止是購買商品而已，服務、技術、新產品消息都是提高商品價值的重要因素。價格是採購因素之一，你推銷的是價值，不只是價格。
若對方堅持上網報價，可以報不包括服務的商品價格。如果自覺沒有勝算，就沒有必要花時間去做沒有結果的事。
二、維持連繫，給予關心
即使沒有不報價，也可以維持連繫，每隔一段時間探知對方的動靜。此時，不妨深入研究所售商品、全球市場動態、價格漲跌趨勢。低價採購容易衍生品質、交貨期延誤、技術支援服務不佳等問題，一旦遭遇這些問題，客戶可能覺得得不償失，這時候你還是有機會的。
三、尋找低價供應商
客戶上網採購，不妨運用相同技巧，也設立網站，發出同樣的採購招標消息，藉此得知供應商的供貨行情。一旦擁有最低行情，貨源有了新的供應商，你的做法就可能靈活多了。
交易轉型，電子商務起步，但不要被網路嚇住了。投入網路事業，躋進電子商務的新環境，跟上潮流，或許你的賺錢模式（Business Model）可以修正改善而開創出一條新路。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chinamgt.com）
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