經濟不景氣，企業還能追求高成長？管理名師錢培的新書向八家最傑出的高速企業取經；他們如何找到前所未有的機會，滿足以往不曾被滿足的需求？
作者：吳怡靜 出處：天下雜誌
「管理已經玩不出什麼新理論，但企業卻有很多新做法可玩。」
說起錢培（James Champy），大概沒多少人認得這號人物，但一提起《改造企業》，恍然大悟的讀者可就多了。一九九三年，錢培與韓默（Michael Hammer）合力寫出這本暢銷書，在全球企業界刮起一股再造風，兩人也成了九○年代最搶手的企業流程再造（BPR）大師。
十幾年後，商業競爭環境更加複雜多變，錢培不再高唱流程改造，轉而聚焦探討「企業如何不斷進化」，如何勇敢面對全球化與新科技帶來的變動，化威脅為機會。
去年，他開始為金融時報出版社撰寫一系列短小精悍的實戰企管書，分別探索策略、行銷、營運、領導四大面向的新趨勢與新啟示。今年三月，系列的第一本新書 《智勝對手》（Outsmart!）首先出版（另外三本分別為Engage! , Deliver! , Inspire!），不談偉大的策略理論，直接向一群當今最傑出的高速企業取經。
善用知識，創造模式
經濟不景氣，企業追求成長的方法，第一是發掘新的機會（市場、產品或服務），第二就是把競爭者的顧客搶過來。無論如何，你都必須比對手更聰明、更厲害。
但企業究竟該如何進化？如何變得比對手更快、更聰明？錢培認為，關鍵在於善用知識（不侷限於本行的廣博知識），以及看見模式、創造模式的能力。現有的許多 知識（網路上、媒體上、人腦中）都是模糊、未經整理的。真正聰明的企業，就是有本事把看起來不相關的片段知識整合起來，創造出別人從未看到的機會。
錢培的研究方法，是先找出上千家過去三年都有一五％以上的優異成長率、高速成長的企業，從中再挑選出八家以創新方式經營的企業，作為研究個案，徹底探索這些企業的創新理念與獨到的執行方法。
套用波特的說法，「智勝」對手，就是要找出獨特的市場定位與競爭優勢。這八家個案都不是赫赫有名的大公司，卻都能找出自己的成長策略，成功開發出意外的、全新的顧客需求。書中，錢培像講故事般，逐一介紹他們如何：
一、看到別人沒看到的機會：美國的音樂創作經紀市場嚴重失衡，經紀公司只想發掘大明星，導致大批創作藝人找不到表演工作。波士頓的年輕經紀人潘內看見這種 失衡，在二○○一年成立了音藝比（Sonicbids），一家音樂藝人與經紀公司之間的網路媒合公司，透過網站，讓上萬家經紀公司登記徵求音樂藝人，與多 達十二萬名加入音藝比會員的藝人接洽。結果，市場需求有增無減，二○○七年音藝比營收突破了八百萬美元。
潘內發現了一個全新的市場，儘管概念很簡單，但卻從沒有人想到過。
二、跳出傳統窠臼思考：生了病，當然要看醫生，只是美國人上醫院得預約排隊，收費貴又花時間，臨時碰上小毛病，還真麻煩。
二○○○年，第一家迷你診所（MinuteClinic）在明尼蘇達州出現。這是一種開在連鎖藥店或賣場裡的小型門診室，由護理人員為常見的病症提供比醫 院急診室更省時、低廉的照護，無需預約也不用排隊，結果大受歡迎，六年內已經為五十多萬人提供簡易的醫療服務。兩年前，迷你診所被全美最大連鎖藥店CVS 收歸旗下；今年三月，診所數目正式突破五百家。
錢培指出，美國的醫療健保問題日益嚴重，包括醫院與醫生在內，「都該向這種經營模式學習。」
三、善用所知所學：一百五十六年歷史的老牌槍械製造商史密斯維森（Smith & Wesson）前幾年經營不善，又傳出會計弊端，導致業績下滑，股價慘跌成水餃股。岌岌可危之際，董事會向業外尋才，找來不會玩槍的行銷人高登接任CEO。
高登對槍械是個大外行，但他搬出了過去在廚衛傢具名牌科勒（Kohler）與電動工具大廠百工（Black & Decker）歷練的本領，不但讓公司營運重回正軌，更看出史密斯維森的品牌大有可為，積極跨足新產品與新市場，成長也一飛沖天，去年更入選 《Business Week》一百大熱門成長企業。
四、改變參考架構，重新定位：一九九九年成立的快門網（Shutterfly），原本只是一家網路相片沖印公司，三年半前，新CEO侯森柏上任。侯森柏原 本是個忙碌的eBay副總裁，與家人朋友聚少離多，所以常常利用拍照，與親友分享生活點滴。因為有這些親身經驗，他決定超越原先只做相片沖印的產品疆界， 加入網路社群概念，將快門網變成一個社會人際溝通與個人出版的網站，讓家人、朋友之間，不只分享相片，也可以分享感情與體驗。
「他找到了成長的祕訣，」錢培分析，「那就是改變企業的參考架構，重新自我定位來創造全新的競爭市場。」
五、堅持自製不外包：理論上，外包有其價值，但當你的產品必須針對個別客戶量身訂做，或者必須做到分毫不差時，外包也許就沒那麼可行了。
特殊應用自動化（SA Robotics）就是一例，這家公司專門為客戶設計遠端控制機器人，在核能廠等危險的環境中運作，所以必須遵守嚴格標準，才能保障工人的安全。
因為這樣，他們堅持不將設計與製造外包，一切自己來，雖然必須投入更高成本，卻也提升了品質與細節的掌控，反而成為另一種成功關鍵要素，四年內，公司營收就突破了一千七百萬美元。
六、借用別人的成功：這幾年，俗稱布希鞋的卡駱馳（Crocs）休閒涼鞋在全球大受歡迎。美國一個家庭主婦有天陪女兒做勞作，無意中把一朵玩具小花插進涼鞋的洞洞裡，立即成為她的創業家老公最成功的創業靈感。
他馬上申請專利，成立了智必星（Jibbitz）公司，專門生產扣在卡駱馳鞋洞上的可愛鞋扣裝飾。他很清楚，像卡駱馳這種熱門品牌會培養大量的忠誠顧客，讓靈活的創業家得以「搭便車」，創造出各種次級市場。
他的鞋扣事業快速成長，在全美三千多家店面都買得到。二○○六年底，卡駱馳終於出手，以一千萬美元收購價，將智必星納入版圖。
七、為混亂建立秩序：不小心搞丟了家裡的電視遙控器，該怎麼辦？烤箱的開關、無線電話的電池、冰箱的燈泡如果壞了，哪裡找得到新的？廠商調貨曠日費時，賣場也幫不了忙，顧客氣急敗壞卻又無可奈何……。
二○○一年，桑姆斯與羅邁斯特兩人在紐約成立了找零件（Partseach）技術公司，建立了一套驚人的線上目錄，涵蓋五六○個品牌、五十萬種家電與電子產品型號的八百萬項零配件，讓消費者更快、更便宜地找到所需，為混亂的零件市場，創造了秩序與正常。
二○○六年，他們的營收將近六千四百萬美元，更厲害的是從成立以來的年複合成長率，高達八五％。
八、化繁為簡：住在麻州的紀蕭特夫婦倆都是哈佛MBA，也都喜愛動物。太太貝琪養的一匹馬得了眼疾，必須每天補充高單位的維生素Ｅ。問題是，馬兒寄住的馬廄裡有幾十匹馬，每匹都有不同的日常營養需求，因為過於繁瑣，馬廄老闆幾乎無法每日按時正確餵食藥物與補充劑。
於是，做行銷的貝琪與做創投的老公想出了一種創新的餵食包裝：利用先進技術，根據每匹馬兒的需求，將每次所需的補充劑裝在一格格密封包裡，稱為SmartPak。
用這種預先分好、裝好、註明清楚的新方法來餵營養補充劑，簡單又方便，他們也因此創立了適馬派（Smartpak）公司，以這種化繁為簡的包裝為特色，提供馬、犬專用營養補充品，迄今營業額已突破了四千萬美元。
競爭優勢愈磨愈利
錢培說，他對企業的興趣，遠大於理論。「今天的商業世界，有如一座源源不絕的發電機，不斷有新的做法出現，讓企業的競爭優勢愈磨愈銳利。」
他建議企業，重新思考自己的經營模式，檢視自己提供的產品，以及提供給顧客的方式，是否能像這八家公司：找出一套獨到的策略，提出讓顧客難以抗拒的產品，並且成功地執行。
他並不要求別人模仿這些企業，但要設法從中獲得自己的啟發。
「我們生活在一個不斷創新與拓展的時代、一個策略必須愈來愈聰明厲害的世界。不論哪個產業、哪種戰場，只有最厲害的競爭者能勝出，」他歸結，「你必須以智取勝。」
書名：智勝對手（Outsmart!）
作者：詹姆斯‧錢培（James Champy）
出版社：金融時報出版社
出版日期：2008年5月1日
創造高成長的六大心法
1. 尋找大幅成長的機會
2. 依靠直覺引導關鍵決策，不要被分析左右
3. 專注於你做得最好的部份
4. 找出更能滿足客戶的方法
5. 了解風險，但不要讓風險阻礙了你的決策能力
6. 在公司上下每個角落推動創新
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