■ 李娟萍
從電視美女舉著手，大聲喊出「我敢發誓，保證最低價」，到「我的屈臣氏，健康美麗多更多，日日幫你省更多」，屈臣氏的廣告，一向給人深刻的印象，而商品的「低價」、「多樣」，也成為屈臣氏的重要經營策略。
屈臣氏成立於1986年，是香港和記黃埔有限公司屬下的子公司，『屈臣氏』則為和記黃埔集團所經營的通路品牌，目前是國際第一大藥妝零售連鎖店，專營個人護理、保健與美容產品的零售事業。
屈臣氏品牌通路遍及中國內地、香港、澳門、台灣、新加坡、馬來西亞、泰國和菲律賓等市場，集團旗下及超過4,600間零售商店，種類包括保健及美容產品、食品、電子、百貨以及機場零售業務。
藥妝零售 第一品牌
在台灣地區，屈臣氏以藥妝業零售店為主，店數已達301家，為該品牌的亞洲之最，也是目前國內藥妝連鎖業中，市場佔有率第一名的企業，營業額達新台幣150億元，且持續計畫性展店中。
近年來，台灣屈臣氏除了低價訴求外，也基於健康、美態、歡樂（Feel Great、Look Good、Have fun）三大行銷主題，改變之前擁擠的走道及花車貨品擺設方式，轉型提供消費者一個明亮、舒服的購物環境。
台灣屈臣氏的經營成績亮眼，經營團隊默默的投入是主因，該公司資訊部處長沈富濤指出，台灣消費者喜好千變萬化，致使台灣屈臣氏採取「低價」及「多樣化」促銷策略，以滿足國內消費者習慣。
但也正因為如此，在商品促銷活動期間，常常會因為促銷組合的變化多，導致臨時補貨的成本提高；或因為某樣商品熱賣，但因供應商補貨不及，而造成門市缺貨，錯過第一時間 （First moment of truth）的銷售成績。
沈富濤表示，傳統上，促銷商品數量的計算，是由工作人員以其經驗值估計，事後再進行調整，因此，會出現反應較慢的情形，如果在商品促銷期間，屈臣氏才與供應商交涉補貨數量，已經來不及。
因此，對於屈臣氏來說，當務之急在於如何能夠有效降低成本，並充份利用促銷手法，提高客單價、坪效及利潤。對於上游供應商而言，則是必須因應屈臣氏多樣化的商品促銷計畫，而思考如何縮短訂單回應時間，以滿足屈臣氏的需求及提升自我營業成績。
因應促銷 及時補貨
台灣屈臣氏公司因而自去年起，為期兩年，預計投資數千萬元，推動「屈臣氏藥妝價值鏈協同整合計畫」。
這項計畫，因是第一個帶領台灣藥妝自有品牌供應體系走向國際市場，強化台灣藥妝體系供應廠商的國際競爭力；也是第一個運用藥妝通路優勢，深化於體系供應夥伴關係的計畫，所以，被經濟部商業司納入「94年度商業e化示範性輔導推動計畫」之一，並由台北市電腦公會負責輔導。
沈富濤表示，該公司在這項計畫中，整合占其採購額50％的20家國際品牌大廠及自有品牌ODM供應商，一起導入協同行銷規劃、預測與補貨（CPFR）系統，藉此發展自有品牌協同體系價值鏈（Collaborative Branding）。
沈富濤表示，台灣屈臣氏將與供應商每年一起討論促銷計畫，並簽訂CPFR意向書、合作商業計畫、行事曆、進行銷售預測及訂單預測，透過這套協同行銷規劃、預測與補貨作業系統，屈臣氏將會通知合作供應商，其商品每天在屈臣氏門市銷售的數字，雙方以此討論該如何處理後續的促銷計畫。
台灣屈臣氏與供應商合作導入這套CPFR系統，可具有「高動態協同促銷規劃」、「發展自有品牌體系價值鏈」兩大功能，不僅可以因應屈臣氏國際化與高動態促銷活動需求特性，且與策略供應商一起提升整個價值鏈體系的效率。
預期計畫完成後，可以提升庫存周轉率、提升平均客單價、降低促銷品過期報廢金額、降低促銷缺貨率、提升屈臣氏與供應商銷售額、提升準時達交率等。
沈富濤說：「透過風險管理，對買賣雙方都有好處。」因為透過CPFR系統，每天快速更新買賣雙方的資訊，一方面使供應鏈的資訊透明化，另一方面，則可透過協同規劃、預測與補貨機制，強健其供應體質。當自有品牌商品在銷售過程中超出或低於預期過多時，雙方可以進行補貨或相關應變措施，藉此有效發展自有品牌體系價值鏈。
值得一提的是，台灣屈臣氏的「屈臣氏藥妝價值鏈協同整合計畫」，是屈臣氏體系下第一個進行CPFR的分公司，在屈臣氏體系中，是一先鋒型計畫，參與屈臣氏自有品牌體系的策略供應商，不但可以隨著台灣屈臣氏展店數，增加接獲的訂單量，也有機會參加屈臣氏國際商品採購會議，將商品外銷到屈臣氏在其他國家的據點。
成功模式 複製全球
也就是說，當屈臣氏自有品牌商品在台灣發展成功之後，這些商品的成功模式，可以複製至全球屈臣氏各個據點，帶領台灣具競爭力的ODM供應製造商，走向國際市場，台灣屈臣氏將成為第一個帶領台灣藥妝自有品牌供應體系，走向國際市場，強化台灣藥妝體系供應廠商國際競爭力的典範。
根據相關統計，國內2003年知名藥妝連鎖店合計展店35家，總計達到869家店，約比2002年增加4％，就店數來看，競爭強度有增加，但不是很大。
其中以康是美通路增加29家店最多，成長超過33％；而領導通路商屈臣氏的展店數，則只增加10家，成長不到5％。屈臣氏展店家數看似不多，主要是因為屈臣氏近來積極調整體質，將不賺錢的門市關閉的緣故。
國內藥妝店市場未來競爭越來越激烈，是可以預期的，大者恆大的現象，也越來越明顯，為了在國內藥妝店企業之中，維持領導的地位，台灣屈臣氏公司加強投資e化，強化其供應夥合作關係及企業應變彈性，勢將成為屈臣氏未來在市場上的致勝利器。
【2006/01/18 經濟日報】
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