■ 黃永猛
談判過程中，多組人馬競價時，有些不肖買方會以超乎行情的高價搶標，先將其他競標者排除在外，然後在簽約前反悔，要求賣方降價，隨後持續進行需索無度的疲勞轟炸，讓賣方陷入困境。
這種假喊價的行為雖不光明磊落，在談判桌上卻經常發生。買方抓住賣方急於脫售的弱點，以虛假的叫價先套住賣方，賣方只要稍不留意就容易將優先權簽給對方，而忘了標明價格，讓買方有予取予求的機會。
嚴重時，買方更會以種種藉口威脅賣方，若不從將走上法庭，賣方為了避免長期訴訟，造成物件無法售予他人，乾脆自認倒楣，認賠了事。
防人之心不可無，面對此種卑劣的談判手法，因應對策如下：
不單獨談：談判時，多帶幾個幫手，最好先由副手出面談，過濾真偽與誠意後，再由主談者出面，不可在匆忙中做決定。
別被沖昏頭：乏人問津的物件，竟然有人出高價，賣方很容易被沖昏了頭，結果反而掉入陷阱。
小心車輪戰：不肖買方會化整為零，分幾組輪番來談，以造成搶標的假象，賣方應事先調查買方的背景與虛實，並戒慎恐懼，尤其要盯緊出高價者的一舉一動。
設定遊戲規則：談判一開始先說明遊戲規則，並訂出罰則，再經由資格審定來排除一些非善意的買方。
要求高額訂金：買方提出高價時，賣方相對要求高額訂金，並押出簽約期限，以避免買方反悔耍賴。
借重專家：請代書、律師或顧問等專家在場，由他們當安全閥，做第一層把關，並以善意的第三者做見證。
與其他買主保持聯絡：「生意不成，仁義在」，價格未能談成的其他競標者，要保持聯絡，為自己留一點後步。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/01/17 經濟日報】
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