■ 吳鴻麟
在行銷管理實務上，有所謂的KASH成功方程式，亦即知識、態度、技巧、習慣是業務人員成功的四大元素。事實上，企業的用人條件也不脫這四個要素，但如果只能用一項元素來選人，究竟哪一項最重要？
許多人認為企業用人，首需考量「知識」。專門領域或職業會要求基本的學歷和專業條件，例如醫師必須是醫學系所畢業生；電機、物理等基礎科系畢業生才能勝任IC設計工程師。但這些都是入門的基本要件，能否在職場上一展長才，在同儕中勝出，關鍵在於對工作和對人的心態和器度。
相信大家都聽過這個故事：有一家美國球鞋製造商派兩名市場調查員到非洲考察。第一位市調員到達後，看到一片荒蕪，馬上拍一封電報回總公司表示，這個地方非常落後，大家都打赤腳，沒有人穿鞋，鞋子在此地沒有市場，不值得投資設廠。另一位則興奮地回報總公司，這是一塊處女地，未來的需求和發展潛力無窮，趕快來設廠。
這個虛擬的故事，反映心態不同對事物研判的角度也就不同，後續的決策或處理模式自然也不一樣。悲觀消極的人總往負面思考，樂觀積極者會正面解讀所見所聞。積極的人會努力完成自己「相信」可以做到的事；消極的人則會找藉口去合理化自己「認為」做不到的理由。
許多主管面試新人或考核員工時，重視的不是傲人的學、經歷，而是對方清不清楚自己想要在工作中獲得什麼，及對待人、事、物的態度。
只要員工抱著正面、積極、負責的心態，雖然尚未具備足夠的專業知識，主管大都願意投資時間讓他們學習成長。相反地，自恃高學歷，行事趾高氣昂，處處爭一己之私，甚至在團隊中搞分化、扯後腿的人，縱使有彪炳的戰功，管理者往往不敢寄予重責大任。
知識和技巧可以經由後天的努力培養學習。聰明才智者，固然短時間就可以學得專業知識和技巧；但平庸愚劣者只要加倍努力，假以時日仍可獲得所需的知識與技巧。
「心態和器度」決定一個人的個性和格局，日積月累成個人「習慣」，進而塑造出待人處事的風格。心態不正確，不可能在事業上有大作為。
（作者是第一保代總經理）
【2006/01/20 經濟日報】
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