■ 洪志鵬【原文】故為政者，每人而悅之，日亦 不足矣。
【出處】《孟子》離婁章句下
【解釋】當政者若想要取悅所有的人， 一輩子的時間都不夠用。
萬民擁戴、人見人愛，當然是件好事。但在現實生活中，要取悅每一個人，是不可能的任務。民主國家的領導人，只要得到逾半選民支持就能當選，只有在專制極權國家，才會全體無異議通過。不過這只是表象，每個人的心裡還是意見紛歧，不敢表達罷了。
產品行銷也是一樣，一種產品或服務，不太可能能賣給所有的人。我看過一些公司的簡報，計畫看起來都很偉大，左打企業市場，右打個人用戶，還能針對電信業、製造業、金融業推出不同的產品。結果，大多數企業搞得精疲力盡，想打遍天下，到頭來每個市場都是半調子，累得半死卻四大皆空。
理論上來說，目標客戶範圍愈廣，吃到一部分市場大餅的機會就愈高。不過相對的，這代表門檻較低，競爭對手較多，到後來就比誰的銀子多，能撐得比較久，一旦取得領先優勢，就會大者恆大，因此小公司生存不易。所以，另一種定位方式，就是不去討好所有人，而是切入自己熟悉的特定市場，針對目標集中火力。
每個行業都有它的專業知識。要進攻某個行業，就得清楚這個行業的專業知識，還得多和這行的人交談，了解他們的喜怒哀樂，以了解他們的需求。有了一定程度的了解，就能針對他們的需求來設計產品，提供對方真正需要的產品和服務。
接下來接觸這些目標客戶時，一開口就要讓對方知道你是「自己人」，不是只想賺他們的錢，卻不懂他們的心。只要被認定是「自己人」，被歸類到他們的「信任圈」裡面，就會進入一個良性循環。藉由和目標客戶對談，更深入了解他們的需求、問題，就能長保這個領域的競爭優勢。
對個人來說也一樣。現在大學畢業生滿街都是，就算是在職場打滾一陣子的老鳥，也覺得競爭激烈。就拿軟體設計師這一行來說，除了要會寫程式，不斷學習新技術之外，若能專注某一領域，深入了解這一行的專業知識，再配上原先就具備的程式開發功力，這就是無法取代的競爭優勢。
比方說，一開始就專注在開發醫療相關的軟體或專案，慢慢了解這個行業的特殊需求，做久了就會變成這一行的專家，只要這個行業不消失，這就成為不會被取代的優勢。就算外來的競爭再激烈，程式設計高手不斷冒出，既會寫程式又懂醫療市場，具備豐富的專業知識和實戰經驗，就等於建立起門檻，其他人不容易跨越。
當然，成功沒有一定的模式，每種作法都有出頭的可能。只是對於資源不是很豐富、銀彈無法支撐長期抗戰的人，如能有明確的目標市場，會做得比較輕鬆如意。
（作者是專職作家，曾任美商昇陽電腦行銷總監。經營「自由人日誌」網站，網址www. MichaelSoft.org）
【2005/06/17 經濟日報】
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