■ 洪良浩
顧客對於業務人員的好惡，決定於第一印象，問題是什麼樣的形象有助於建立顧客對你的信任。同樣的，開店的老闆也常常在思考一個問題：什麼樣的商店能吸引客人上門。現在就讓我們來探討一下，什麼樣的「形象」有助於推銷。
一、促成好人緣的形象
對於推銷員來講，彬彬有禮、舉止大方、有專業素養、令人容易親近，都能營造好人緣。同樣地，一間整潔亮麗、店員態度良好的商店，也會吸引購物人潮。
二、形象之外的合宜搭配
如果銷售的是高級品或是專業的服務，服務、言詞也要相襯；同樣地，開一家精品店，店員穿著就得講究，購物袋也要有高格調的設計和配色。
三、散發專業的魅力
業務人員應勤於吸收專業知識，銷售汽車就該成為汽車的專家，舉凡產品知識、市場競爭狀況、顧客需求都須深入瞭解，能夠為客戶解決疑難雜症；同樣地，開一家麵包店，就要讓麵包的香味四溢，讓沿街的客人聞香而來，並讓他們認定這是一家很專業的商店，把店格塑造出來，必能吸引客源。
四、時時評估客戶看法
除了詢問顧客觀感之外，還要時時透過公司同事，打電話徵詢他們的評價，藉以改善。同樣的，商店經營者應比較附近商店的裝潢、經營方法，做為改善的依據。
五、時時維持清新形象
業務人員的儀容、衣著應予人清新的感受，尤其是衣著不能老舊、過時。同樣的，商店的整體感、清潔不容疏忽。
推銷人員自我經營有如經營商店，必須時時注意，呈現最好的一面，業績必然長紅。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chinamgt.com）
【2005/06/16 經濟日報】
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