■ 黃永猛
把談判當做一件苦差事，自然會擺出一張苦瓜臉。但若把談判當做一種挑戰與機會，就會換成一張散發自信的陽光臉，臉色往往取決於心態。
心態是主導談判成敗的原動力，正確的心態是談判人員在正面心緒下所持有的態度，是積極的樂觀與快樂的自信，是走大路而非鑽小巷。相由心生，談判人員的心態很容易寫在臉上，對方也很容易感受到。正面心態可以帶來對方正面的回應，相反的，負面心態容易引發對方的反感與質疑，帶來談判破局的災難。以下是談判人員應有的六種正面心態：
一、避免雙輸：
寧可暫時休會，也不能雙輸
接受談判任務後，先做好內部風險評估，確認值得一談，就要放手一搏，盡一切可能達成目標。談判時，不可因不喜歡對方而影響談判情緒，必須把個人好惡擺在一邊，把人和議題分開，勇敢接受對手，全力促談，即使陷入僵局時，寧可暫時休會也要避免雙輸，並設法重啟協商大門。
二、創造多贏：
雙贏還不夠，要讓大家都贏
談判人員是企業的代表，輸贏事關企業形象及團隊士氣，小則影響業績，大則影響股價及股東權益。以異業結合談判為例，兩造企業談判推出認同卡時，除了雙方各自爭取合作資源，如企業回饋金、共同印製申請書、共同造勢等，建立雙贏條件外，更應為卡友爭取更多附加價值，形成多贏局面。
三、少樹敵多交友：
台上論戰，台下保持風度
「地球是圓的，早晚還是會碰面」，在談判場合碰到熟面孔的戲碼經常上演。
談判雙方由於立場不同，各護其主的結果難免會有不得已的堅持與黑臉表現。
談判時，應以同理心對待，儘管在談判桌上爭得面紅耳赤，離開談判桌時，還是需要保持風度以禮相對，以結交更多的朋友。
四、避免小動作：
小聰明玩不出大格局
談判人員有時為了勝出，難免會耍一點心機、玩一些小動作。其實，看在對方眼裡，只是雕蟲小技的非專業行為。有些談判人員談判時故作玄虛，或短線操作套取投機利益，都是學習專業談判的負面教材，不值得效法。
五、記取教訓：
成敗要檢討，從教訓中成長
每次出擊無論成敗都有值得檢討的地方，如籌碼是否有效運用？讓步是否讓的太快、太多？底線是否掀的太早？該爭取的條件是否遺漏？談判技巧是否成長？與最初期待是否有落差？原因為何？如何做為下一次談判的殷鑑？即使談判成功，開香檳慶祝之餘，也要探求原因，複製成功經驗，做為乘勝追擊的個案參考。
六、永續經營：
為下一次談判鋪路
人者心之器，心態決定命運，商務談判不是道德勸說，為爭取對自己有利的條件原本無可厚非，不過談判過程中需要預留後步，避免過河拆橋，要時時為下一次談判舖下康莊大道。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、溝通談判專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net ）
【2005/06/14 經濟日報】
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