商品行銷 在地味尚讚

■ 張學義 近年來，隨著本土意識抬頭，讓台灣有愈多愈多的精彩故事被發掘，一個充滿濃郁鄉愁的傳統市集；一碗蘸著早年艱辛記憶的擔仔麵；一艘乘載藝術夢想的船隻。因職務的關係，我有機會接觸到這些人、事、物，在此分享幾個親身參與的輔導案例，除了展現濃郁的鄉土人情，也見證添加在地情感足以促成商品行銷大利多。 莊記柿餅 人文美食 去過傳統客家村北埔鄉的民眾，總會對滿街販售的石柿印象深刻。其中「莊記柿餅」總是門庭若市，更帶動當地特殊風味美食行銷全台的熱潮。 經營者莊小姐原本擔任醫院的護理長，經常撥空回故鄉。北埔在經濟部商業司商圈再造計畫下，原本靜寂的小鎮如今人潮不斷，處處顯得繁榮。遊客到北埔遊玩，多少都會購買伴手禮，石柿是其中相當受歡迎的風味美食。但莊小姐總覺得滿街販售的石柿店家缺了點什麼，若能在產品裡加入人文歷史，一定能讓產品更有價值。沒多久，她毅然辭掉工作，回鄉種柿圓夢。 經過中國生產力中心(CPC)及相關單位半年的輔導，莊記柿餅正式推出。不同於其他店家的急就章，莊小姐從品牌建立、產品開發、包裝設計、網路行銷及體驗活動，循序漸進、有制度地推動。成立不到半年時間便成為第一品牌。分析莊記柿餅成功之道，重視品牌建立、包裝設計，強調以顧客為主的經營行銷是其一；將北埔歷史人文融入產品，讓產業文化化，是其二。 每當顧客進入莊記柿餅店面，莊小姐總是讓顧客先品嚐石柿，仔細地介紹北埔歷史，再以養生訴求推銷石柿商品，也順便介紹一系列的周邊商品，更教導顧客如何烹調石柿美食。遇到盛產季節，則會帶遊客去採石柿，親自了解石柿生長過程，帶顧客來親身體驗石柿生態之旅。正如廣告用語所說「經營多用心，財源源源不絕」，難怪莊記柿餅的生意總是特別好。 泰雅編織 生活美學 在一般人眼中的窮山僻壤——新竹尖石鄉，是原住民文化傳承的重要基地。在深山聚落裡有一群由原住民婦女組成的編織工作坊、竹藝工作室。她們將泰雅族的文化、顏色、圖形融入現代生活商品中，再運用創意巧思設計及開發出多樣商品。 產品精緻度不僅深受國人喜愛，聲名還遠播國外，訂單遠從美國、日本而來。 吉貝星沙 閃爍愛情 在澎湖銷售手工藝飾品的阿英小姐，是土生土長吉貝人。年輕時，曾離開故鄉一陣子，結婚後又回到吉貝。她最喜歡在故鄉皎潔的月光下散步，某一晚，她照例在月光下散步，此刻的沙灘上被月光照的晶瑩閃爍，寧靜氛圍令人難忘，她一時興起抓了些沙子裝在小瓶子內，取名「愛的星沙」開始在店內販賣。 剛開始，不怎麼受到客人青睞，後來經過輔導，顧問建議她為星沙加入愛情成分，再透過帶客人或情侶到吉貝海邊，裝一瓶瓶「愛的星沙」活動來增添吸引力。結果一瓶屬於當地的星沙，為阿英小姐創造不少利潤，她更努力開發出「彩色星沙」等後續商品，現在到澎湖吉貝，帶一瓶愛的星沙給親密伴侶，可是件最時興的事。 有緣沒緣，大家來做夥。從事商圈輔導工作最大成，就是認識好多朋友。看到他們認真地生活，用心地傳遞故鄉之美，他們銷售的商品不僅蘊藏一份感動，更是對生活、對故鄉的一份濃濃感情。（作者是中國生產力中心顧問師） 【2006/03/19 經濟日報】