■ 黃永猛
戰國時代，田忌與齊威王賽馬。比較優劣勢，田忌的馬不如齊威王；不過孫臏卻面授機宜，教田忌改變遊戲規則，以下駟對上駟輸、上駟對中駟贏、中駟對下駟贏，形成二勝一負的結局。
田忌賽馬的故事，以現代談判觀點看，就是一個令人拍案叫絕的智慧型談判模式。以異業合作為例，我方由經理出馬，對方卻由層級較低的專員上場，蓄意以下駟對上駟的策略，來形成不對等局面。
又以談判條件交換為例，如能以下下條件換取上上條件，也是以下駟對上駟的另一種談判形態。
談判桌上，對方採取何種行動都有其目的與意圖，採取下駟對上駟策略主要為了：
刺激我方：直接擺明要壓住我方氣勢，要求我方讓步。
試探我方虛實：故意以下駟對上駟來試探我方態度及反應。
談判可有可無：談判效益不大，利益有限甚至可有可無時，基於成本考量，由層級較低的人員出面。
當對方採取下駟對上駟策略時，我方可採取如下因應對策：
不為所動：只要在我方預估範圍，不要在意對方談判代表的層級，讓談判繼續談下去。
要求對等尊嚴：若明顯對我方不利時，可以當場以對等與尊嚴要求對手立即換人，否則暫停談判。
還以顏色：若對方毫無善意，可以派出層級更低的下駟加以反制，不可毫無作為。
不合作主義：若我方有求於對方，可以採取較溫和的不合作方式加以抵制，至少在不對等的狀況下，還能保持應有的尊嚴。
退出談判：若都不屬於以上的狀況，就要有退出談判的最壞打算。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/03/07 經濟日報】
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