■ 林茂仁
「中國大陸到處是機會，最難的部分在於如何割捨。」資訊業資歷完整、在大陸工作逾十年的中國eBay易趣公司總經理吳世雄，一語道出大陸市場的吸引力。他以微軟及英特爾兩大跨國資訊品牌在中國大陸崛起的經驗，指出因地制宜是致勝關鍵。
英特爾算是最早進入中國大陸市場的世界級資訊品牌之一，為了力推Intel inside，在大部分民眾不知電腦CPU為何物的中國，英特爾想盡辦法，甚至將標語做成腳踏車的反光貼，結果效果出奇地好，才慢慢打開知名度。
微軟早期也面臨同樣的問題。事實上，微軟最大的競爭者是自己，大陸盜版情況嚴重，地攤上到處是盜版光碟便宜賣，早期的每一任中國微軟總經理都炒短線，希望在最短時間內創造業績，抓盜版就成為最快速的方法。
微軟有十幾位律師專門處理盜版案件，但這不是長遠之計。抓盜版讓微軟與客戶一直處於緊張關係，甚至與政府的關係也不好。微軟亟思突破之道，2003年，蓋茲撤換中國微軟整個經營團隊，並落實人才在地化，讓經營團隊擁有更大的權限，例如將每周向總部報告一次改為每季報告一次，並將中國微軟改為微軟中國。這對微軟是一大進步，不僅是形象的改變，也是觀念的改變。
吳世雄說，微軟是很熱情的公司，卻未充分展現，給人的印象一直是冷漠的高科技公司。有位美國總部的高階主管造訪微軟中國，半夜才抵達，隔天一大早卻堅持要與所有高階主管打籃球，就是為了傳達微軟的熱情。
中國大陸到處都是機會，最大的問題是如何割捨，尤其在人力及公司資源有限的情況下，更要訂出優先順序，集中火力搶攻目標市場，絕對不能把14億人口都當成目標客戶。微軟首先瞄準的是政府機構。
由於很多政府單位都是第一次採購軟體，一片要價人民幣500元的軟體，若只是光碟加封套，政府單位可能無法接受，微軟讓軟體穿上「鑲金」包裝，對講究環保的美國人來說，簡直不可思議。
英特爾的盒裝CPU有異曲同工之妙。以往CPU就像水果般在貨架上陳售，為了推銷售價是一般民眾幾個月的薪水高的CPU，英特爾為CPU設計精美的包裝盒，果然在大陸一砲而紅。
許多在大陸熱賣的產品也都因地制宜，以符合當地需求。康師傅在大陸賣方便麵，包裝上附有叉子，因為研究發現，很多人買方便麵都是坐火車時泡來吃，叉子方便使用。P&G為了賣洗髮精，特別觀察一般民眾如何洗頭，發現華北地區居民用水量較少，因而研發泡沫較少的洗髮精。
吳世雄強調，大陸經商找人最難，只要找到對的人，很多問題就解決一半，問題是大陸雖人才濟濟，卻到處充滿機會，除非企業提供更好的條件才能挖到好人才，想要找到絕佳的經營團隊相當不易。
吳世雄並引用毛澤東的名言「前途是光明的，道路是曲折的」，勉勵有意在大陸開拓市場的台商，要有長期經營的決心，不能有打帶跑的心態，否則很容易被淘汰出局。
【2005/10/18 經濟日報】
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