談判秘笈》讓步策略

■ 黃永猛
韓信從小失怙，以釣魚維生，時常受到歧視。有一回，有個屠夫挑釁韓信，要求比劍，如果不從就得從他的褲襠下鑽過去。韓信自知勢單力薄，只好承受「胯下之辱」。就談判策略觀點而言，韓信選的是典型的讓步策略。
退一步，海闊天空。當談判一方為了不與對方發生正面衝突，不願意得罪對方，且對達成談判目標不那麼在意時，讓步可以說是一種委屈求全的談判策略。採取讓步策略必須注意下列重點：
展現善意：若我方上次已經贏了談判，或對方的要求已被我方拒絕多次，且我方面臨期限壓力，只要談判條件在我方的底線以上，為了化解緊張氣氛，不妨做個順水人情，來個皆大歡喜，並有助於墊高我方下次談判的籌碼。
放長線釣大魚：「忍一時，爭千秋」，談判者可能著眼於更長遠的計畫，讓步只是權宜之計，或是先給對方嘗點甜頭，放長線釣大魚等待更好的時機。因此，若對方蠻橫無理、咄咄逼人，我方評估少輸就是贏，或短期退讓有助於長期利益，就不妨採取讓步策略。
以採購談判為例，大企業與小供應商談判，通常會以量制價，要求供應商將價格壓到成本邊緣，小供應商亟欲與大公司保持關係，或希望藉助大企業知名度推廣其他業務，就會以投資觀點來考量，採取讓步策略。
不過，選擇讓步策略要先確定長期真的有利可圖，否則一讓再讓，得不到相對的回應，反而會全盤皆輸，失去談判應有的立場。
以退為進：當我方受限於資金、人脈或資訊不足，短時間又無法取得，在屈居劣勢下，只好以退為進，以時間換取空間，暫時隱忍接受對方不合理的條件，等到有奧援，再選擇其他策略加以應變。以典當物品為例，當事人需錢孔急，只好接受當舖不合理的估價，等有錢馬上贖回。
有條件讓步：若是對方施壓的非自願式讓步，我方可以要求附帶條件。若對方要求以現金支付，我方也要提出免運費或延長保固期限等附加條件，並要求對方當場做決定。
但選擇讓步策略，須防範對方得寸進尺，或採取拖延戰術遲遲不拍板定案，甚至趾高氣昂到處宣揚戰果。若對方長期要求我方讓步，將使我方談判成本升高，在委屈無法求全下，我方可以退守零和策略，加以反制。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/10/18 經濟日報】