服務機器 使命必達──聯強的核心價值

■ 朱博湧
1988年，神通集團運用策略聯姻，與歐洲最大的通路商英國Lex公司，以各佔50%股份的方式合資成立聯強國際公司(Synnex)，為台灣的資訊電子產業的通路生態，帶來全新的變革與視野。
扮好通路商角色
聯強國際是全世界資訊產品的物流平台，原來只是IT產品的進出口與代理業務。由於同業很多，加上採取複式代理，即使進口知名品牌產品，差異化其實很小，對客戶所能創造的價值與鎖住效果很有限，業務的永續性值得存疑。
此外，由於IT產品生命周期短，即使剛推出的手機、數位相機或筆記型電腦等，馬上就有新的競爭品牌或原品牌的新產品推出，在這種成熟期市場，在行銷商業模式結構創新求勝的機會較大。所以聯強從把原來的box mover (把產品從這端搬到經銷商那一端)，變成IT產品服務平台，對經銷商創造很大的價值。
「不論你從事任何一個行業，要表現出色，就要對產業最根源的特質有清楚的瞭解；而後才能推衍該產業可能的長期績效表現。IT產業不外乎就是它的產品，也就是IC。功能變化快速與價格跌落快速，就是這個產業最關鍵的特質。」杜書伍一針見血的道出IT產業的本質。
通路商，亦可稱為配銷商，扮演著將生產端的產品交到消費者手上的橋樑功能。從生產端到消費者端，中間涉及銷售、物流倉儲、配送及維修服務。這四個部份也是整個運作的流程。把這四個流程整合起來的廠商就是通路商，聯強國際即屬此類。
為上下游創雙贏
「聯強的目標是要全部的覆蓋率，如果聯強能做一個服務的平台 (Plat-form)，藉由解決上、下游經銷商「頭痛」的問題(如︰備料、配送、維修)，對它們創造「吸力」來加盟聯強，這是一種開放性的架構。」杜書伍清楚說明了聯強思考的角度。
對經銷商而言，聯強幫其解決庫存、配送、維修、備料的難題。簡言之，聯強就是個服務機器，每個流程就是聯強的產品，我們是在賣服務，客戶要什麼，我們就提供什麼(Service on de-mand)，然後逐項計價 (Charge byfunc-tion)。
「每個項目計價一個小百分點，十幾項加下來也有2、3%的水準啊.. 這跟賣批薩 (pizza)其實沒什麼不同。」杜書伍說。
在上、下游關係的營造上，聯強對經銷商與品牌商創造「吸力」。「頭痛」的問題──如品牌商所關心的舖蓋率、銷售點及售後維修問題等，均由聯強來解決，如此關係才會有實質效益。
「我們的營運模式就是產品、運籌、通路經營這三塊個領域，每個部分都可以模組化(modulize)，也就是可以把客戶所要的功能部分複製，再『兜』起來就好了…。」
「我們不是派人拿著資金和產品，到國外去投資，而是拿著我們的know-how，去經營各國的本土市場，就像麥當勞在各地複製經營模式一般！」這些就是杜書伍對聯強的訂價和獲利模式，深入淺出的詮釋。
【2005/10/16 經濟日報】