2005年3月6日 星期日

南京資訊 不斷研發學習 累積核心能耐

■ 溫肇東
1980年創立的南京資訊走研發導向路線,由個人電腦相關產品製造起家,1990年成功轉型進入工業電腦產業,工業電腦需要較高層的研發技術,南京資訊藉由自行研發及向顧客學習,累積自己的核心技術能耐,漸漸站穩腳步,2003年更榮獲國家磐石獎及小巨人二獎項。本文深入探討南京資訊成功轉型及累積核心能耐的原因。
轉型三階段
南京資訊目前有兩大產品線,發展階段大致可分為三個階段:
1.個人電腦階段(1980年~1990年):在IBM個人電腦時代,電腦大部分是辦公室用;1990年後電腦走進家庭,成為一般消費品,自此宣告個人電腦產業進入蓬勃發展期,產業條件是量產、資源整合,廠商規模大者恆大。
在跨入個人電腦相關產品生產十年後,南京資訊董事長吳宗寶思考公司未來發展策略,覺得南京資訊可能無法進入個人電腦業前十大,最後將會面臨微利、無法生存的困境,因此毅然決然決定轉型,在這個時點退出當時似乎前景看好的個人電腦產業,轉往工業電腦產業發展。
2.工業電腦階段(1991年~迄今):吳宗寶1990年開始思索如何轉型,在確定轉型方向之前,曾花一年前往美、歐和其他國家,瞭解各國的需求以及電腦產品的發展,最後決定轉進利基市場的工業電腦產業。
南京資訊轉型的主要考量有:運用原先個人電腦產業所累積的技術、走中小企業路線、選定利基市場,最後選擇了工業電腦產業。工業電腦產業可將原先個人電腦產業技術加以重新整合運用;走少量多樣的趨勢,且產品生命周期較長,非常符合中小企業的規格及利基市場的要求。
3.增加POS系統產品線:POS系統和工業電腦除了技術應用範圍不同,對南京資訊而言,最大的不同在於,工業電腦產品線是銷售關鍵零組件給系統廠商,而POS產品線則是整合電腦硬軟體及周邊產品之後,將整台機器銷售給顧客(例如超商收銀員等),而不只是單賣零組件。
POS產品線的策略,是從「零組件」提供,邁向「系統」產品提供。從組件到系統,中間會跨一個次系統,即使POS利潤不是很高,但吳宗寶認為這是一個學習機會。加上POS的CPU運算能力不須很高,南京資訊擁有研發工業電腦累積的基礎能耐,已能符合POS的電腦規格需求,於是利用技術優勢,複製產品成功經驗,並以模組化方式進行創新POS系統產品開發,提供高品質與高附加價值的POS產品。這對南京資訊而言,是另一項挑戰。
注重成本效益
南京資訊堅持,具成本效益(C/P值高)及高品質的產品特色,並以領先的研發及生產技術,運用靈活的經營策略,將自動化產品及嵌入式電腦產品行銷世界各地。產品45%屬於標準品、55%屬於ODM客製化產品,劃分為兩大產品事業群,一是工業電腦群組,包括單板電腦、主機板、子卡、背板、液晶電腦及機箱;二是應用系統群組,包括POS銷售點終端機、平版電腦及超薄型電腦系統。
南京資訊致力於工業用電腦及系統應用自動化領域的研發、製造與建立世界行銷通路。在工業用電腦方面,定位為關鍵組件提供者,客戶以系統整合廠商為主(間接銷售為主)。南京資訊所提供的產品雖僅占客戶成品總成本5%以下,卻是整個系統的關鍵核心技術。此外,大部分是為單一顧客量身訂作的產品,顧客的價格接受度較大,較不會有削價競爭的情況,所以南京資訊能保有高利潤。
南京資訊未來的產品策略,是每二年增加一條產品線,新產品的選擇原則在於「複製成功經驗」,包括研發、生產及行銷業務面。例如POS系統雖然和工業電腦市場不同,但是和工業電腦產業的技術相似,所以南京資訊選擇POS系統作為工業電腦產品線之後的第二條產品線。南京資訊第三條產品線已開始佈局,第四條產品線也規劃中。
運算引擎發功
南京資訊的核心技術「運算引擎」非常具有彈性,可以整合出符合顧客要求的各種形式,因此客戶產業別可以很分散,相對也可降低風險,每個月客戶數目約20~200個,單一客戶的訂單不會超過營業額5%以上。
南京資訊的ODM產品占55%,因此首要的競爭者是「客戶」。南京資訊所接的ODM訂單,原先就是由客戶本身生產的,南京資訊須以可以提供「更便宜」、「品質更穩定」、「更高技術」的產品,說服客戶外包生產作業,客戶才願意放棄自製產品,而將訂單轉給南京資訊。
南京資訊的次要競爭者是客戶當地的ODM提供者,因為當地的ODM提供者占有地利之便,反而台灣的競爭對手較少,因為台灣廠商很少做工業電腦ODM。台灣大部分的工業電腦廠商都以行銷為導向,像南京資訊一樣以研發為導向的較少,一方面是因為策略不同,另方面也因為南京資訊的規模較小,因此以研發為利基,做為市場的區隔。
為了加強研發實力,南京資訊致於內外部互動交流。公司內部互動方面,以電子工程部門(EE)為例,EE有三個團隊,每周各研發團隊會有自己的研討時間,進行討論、分享,並做成紀錄。與其他部門互動方面,以專案為例,各個專案會將原型送至研發、市場與銷售部門徵詢意見與交流,並進行認證,由品質工程研發負責與主導,若有問題,所有相關部門會一起討論,確認後才進行第二次開發。
積極與外界互動
與外界互動方面,建立顧客關係主要由業務處負責,互動模式為主動地拜訪客戶、打電話聯繫或舉辦研討會,也利用參展(目前每年約參展四到五個)、網站、廣告性質的資料來進行互動。在產品開發方面,共同開發新產品的過程中,平均每個月都有五到七名工程師飛往日本與客戶並肩合作。
南京資訊原本是聚焦於差異化產品,生產客製化程度高的產品,經由這些經驗累積技術能力,再運用技術能力創造難以模仿及符合客戶需求的產品,慢慢建立高技術程度的形象。接著,南京資訊再利用這些技術能力進入POS系統新領域。這個領域的產品標準化程度相對提高,因此可以採較大量的模組化生產方式,雖然毛利不如工業電腦產品線,卻可直接擴大營收。
從原先的利基市場差異化策略,漸漸往兼顧利基市場的差異化和低成本前進,南京資訊似乎找到一條生存之路。(作者是政大EMBA執行長)
【2005/03/06 經濟日報】

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