■ 黃永猛
棒球場上，兩軍對壘，誰能先馳得點，誰就能創造氣勢。尤其在決賽關頭，開場投打策略格外重要。先發投手會針對對方打擊手的選球偏好，投出不同的變化球，期能透過三振連連挫挫對方銳氣。第一棒上場的打擊手也會根據投手的特性，試圖以策略性短打上壘。談判桌上，開場也要講究策略，運用得宜，可以踏出成功的第一步。
開場策略是主導第一階段談判調性與走向的關鍵，主要目的在透過議題的操作，刺探對方的想法、立場與期望。以下是開場的五種策略：
開門見山策略：若雙方已交過手且經驗愉快，可採此一策略，一開場就攤開談判目標、條件，不經過揣測或試探的過程，讓談判更具效能。
以例行性的年度採購談判為例，由於雙方已有交手經驗，熟悉彼此的談判手法，可以直接切入價格、交貨、售後服務等採購條件議題。
協商策略：雙方一開始就把談判定位為協商模式，就可以敞開心胸以互信、互讓、互惠的態度，尊重彼此的見解與觀點，並以相互提案的方式，針對相關議題進行磋商，讓談判能有具體的進展。這是典型的意見交換模式。
以異業結合為例，為了共同開發客戶，市調公司與廣告公司談判合作提案的成本分攤以及比稿成功後的利潤分配，因為利益一致，可以協商策略開場。
哀兵策略：談判一方自知理虧，或為了博取對方同情，基於少輸就是贏的原則，可採哀兵策略。另一種情形是，為了卸除對方的戒心，以哀兵姿態開場，讓對方不再咄咄逼人，願意在一些條件上讓步。怕夜長夢多，也可以一開始就委曲求全，以免競爭者加入，壞了大局。
高壓策略：雙方實力相差太大，或我方具有絕對優勢，不在意對手反擊，可採高壓策略，以壓低對方氣勢。
保留策略： 吃過暗虧或有破局的不愉快經驗，迫於情勢需要談判，開場時可採保留策略。另一種狀況是，事先已經得知對方懷有敵意，或曾有不良談判紀錄，我方要謹慎處理，底牌不可掀得太早，以免賠了夫人又折兵。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/11/15 經濟日報】
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