■ 王家英
連鎖品牌進軍國際市場，必須先做好市場調查以及相關產業的研究，如果不瞭解自己在市場上的機會與競爭者，便無法找出合適的定位與成功的策略。
以連鎖加盟方式經營傳統中國米食飯糰17年的香傳國際董事長余政隆，最近幾年成功在香港、紐西蘭等地以授權或合資方式拓展米食市場。他逐漸發展出一套國際化的前置作業流程，對資源不多的中小企業來說，頗具參考價值。
在國際化的過程中，余政隆對世界各地稻米的研究調查工作，已到了十分專精的地步。這對米食事業經營者來說，不但是核心工作，也是國際化的基本功課。
在高雄香傳國際的辦公室裡，有一區專門陳列從世界各地蒐集來的各種顏色、形狀各異的米，有如一個小型的「米博物館」。為了了解各地的米食文化，做為進軍前的市場分析，余政隆每到一地，都會親自跑到超市或市場，購買各種當地米，帶回國內。
余政隆指出，除了了解當地出產的米，他也蒐集進口米品種，並設法了解相關產品與產業，當地平均消費指數、薪資結構、人口密度、食材配料、口味、習慣等。
這些資訊固然可取自官方及各種統計數字，最重要還是要親自走訪市場，消費、觀察，才能更貼近事實。
余政隆指出，連鎖品牌國際化的方式，可以有很多種，視各地情況、合作對象及本身資源而定，其中包括合資模式、開設單店或區域代理、以城市或國家區分的區域授權、技術入股、營業抽成、原物料供應、整廠輸出等。
至於授權或合作的條件，則包括保證金（押金）、區域授權年金、商標使用金、加盟金（及未來每開一家的費用）、管理費、產品開發技術費用等。
余政隆建議，拓展海外市場，一定要親自到當地感受市場情況，了解適合從那些城市切入。並將自己的產品、行業特色與當地的產品、口味、消費習性等結合，這也就是所謂的本土化。更重要的是，要深入了解當地海關的規定及檢查項目、標示規定、加盟連鎖法規、風俗習慣和禁忌等。
例如，傳香飯糰即將進入日本開店，就面臨日本海關對食品細如牛毛的檢查規定，除了米本身要做檢驗，使用的各種配料、成分，都要通過食品安全衛生檢驗。
與當地業者合作，最好委由當地律師辦理商標註冊，以公司對公司的方式簽約，對合作對象個人及公司的背景也要有所了解。另外，各項人事費用的支付、教育訓練的時間期限及代理商何時開店（一年須開幾家）、付款方式及期限等，都應在合約中註明。
余政隆建議，最好以離台灣近，又有港口的城市為品牌國際化的優先考慮。投資進駐成本的高低，也不可忽略。
他舉例說，新加坡商業通路以購物中心為主，除了進入購物中心，其他開店的機會很少。再加上人口有限，投資成本相當高，且回收慢。
【2005/08/31 經濟日報】
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