■ 王家英
亞洲中小型連鎖品牌，進軍國際市場，折損率偏高，投資風險不小，讓很多業者裹足不前。
台灣連鎖加盟促進協會秘書長李培芬分析，資金有限，資源不多，經驗不足，缺乏周全評估，過於冒進等，都是原因，但最大的敗筆是缺乏利基優勢、資金、執行力及強勁團隊。
利基優勢，簡單說就是「我有人無」，可將傳統產品創新包裝或產品組合，例如傳香飯糰源於傳統台式飯糰，卻因對米的專精與創意，而有無限的變化與強勁的競爭力。但任何創新都可能被抄襲、跟進，永續經營、異地生根，還是得靠經營團隊、合理而有效率的運作機制與系統。老闆一人的英明與任勞任怨，畢竟有極限。
善用人資 擬定培育計畫
李培芬指出，要滲透國際市場，靠的是人力資源戰，統一超商和王品牛排集團的成功，就在完善人力資源和制度，建構出來的強大基盤。一旦展開國際化，就有如大軍壓境，勢如破竹。
歐迪芬國際大陸店數今年可以突破千家，憑藉的就是強勁的經營團隊。董事長王文宗指出，台灣而進入大陸，剛開始資源有限，先鎖定北京一地，全力建構設計研發及行銷管理團隊，雖然台幹仍為主力，但大陸幹部逐漸培養成熟，現在更挑選有潛力的幹部人才，自行規劃經理人栽培計畫。
拓展市場 忌躁進貪多
在拓展市場上，「也不能躁進、貪快、求多，要先掂掂自己的斤兩與口袋。」王文宗說。
「當初，先專注在北京，做到第一品牌，才敢跨到其他市場。」接著到上海而深圳，如今是中國五大內衣品牌之一，年營業額人民幣4億元。歐迪芬希望2007年開店數能達2,000家，並成為中國三大內衣品牌之一。
這樣的高成長發展計畫，不是一般中小企業的資金結構可以配合的，所以王文宗數年前引進日本株式會社以及頂新集團轉投資頂華國際二家法人的資金。除了有更強的資金來源做後盾，王文宗說，「最重要還是藉此讓歐迪芬的體質更紮實，提升經營格局。」
因地制宜 融入當地生活
進入國外市場，如何因地制宜，讓產品融入當地生活，也是一大考驗。
在台灣以歇腳亭泡沫紅茶起家，六年前單槍匹馬到馬來西亞經營Cup-Bon」珍珠奶茶等冰飲的聯發國際餐飲集團董事長鄭凱隆指出，馬來西亞創業加盟市場，仍以自願加盟形態為主，當地加盟主多為華人，但馬國政府的優惠創業貸款政策只針對馬來人。「華人賺10元存11元」，不但手上有資金，愛做生意，而且不喜歡與總部拆帳，所以利潤分享的特許加盟及委託加盟目前較難推展。
他提醒有意前往東南亞經營餐飲業的台灣連鎖業，當地人口味偏甜，食品飲料的配方必須因地制宜調整。而且不能只想賺華人的錢，「應設法打開馬來人、印度人的荷包。」
傳香飯糰董事長余政隆也認為，進軍東南亞，華人市場是基本盤，但必須有其他種族市場做為測試及成長空間，否則不符投資經濟規模。傳香捨350萬人口的新加坡，選擇有2300多萬人口、三大種族並存的馬來西亞，就是基於這個考量。
余政隆已規劃好，傳香飯糰將以雙品牌進駐馬國，中上品牌主攻華人市場，平價品牌測試馬來人市場，為進軍回教國家做準備。
主帥督軍 強化物流
配送物流效率不佳、成本高，也是東南亞發展連鎖的一大障礙。鄭凱隆指出，最重要的是，如果老闆不親自督陣，就必須有信得過的人，否則失敗機率很高。到馬來西亞投資，前三年，他幾乎親自「蹲點」，現在才放手交給當地幹部。
此外，馬來西亞也是城鄉差距很大的國家，「不能以吉隆坡衡量整個馬來西亞。更不能看雙子星大廈就以為消費力很高，真正比較有消費力的人口最多千萬人。」
聯強總經理杜書伍的哥哥杜書垚，是吉隆坡中華台北學校董事，在馬來西亞住了16年，他說，「溝通落差是最大的問題。」同樣說華文，解讀明顯不同，一次他要出差，請秘書訂機票，結果機票訂了，飯店卻沒訂。
進入不熟悉的新市場，余政隆建議，「最重要是深入的市場調查評估，廣結善緣，做好功課，但是不急於跨出。」只要產品和經營有特色與利基，自然不缺機會，但更需要智慧的抉擇，把手中有限的資源，做最有效的運用。
已經成功進入國際市場的馬來西亞最知名的玉米連鎖專賣店Nelson's，老闆郭庭東認為，Nelson's發展並不快速，主要是華人小本創業，資金、資源有限，只能以有限的資源慢慢成長。如今，當務之急是強化管理技巧與效率、建構更強的經營團隊、進一步整頓貨源供應鏈系統與強化品質管理等。
【2005/08/30 經濟日報】
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