■ 王家英
8月中的吉隆坡，籠罩在印尼火燒山的嚴重霾害中，機場、學校面臨關閉的危機。但位於當地展覽中心的2005年馬來西亞連鎖加盟展毫不受影響，參展廠商不但創2000年以來最高紀錄，參觀人潮也不斷湧入。
在馬來西亞台北經濟文化辦事處的協助規劃下，六家台灣連鎖加盟業者首次組團前往舉行招商說明會，會場在展場的五樓，位置不顯眼，依然吸引不少當地華人，前往洽談。
隨著服務業興起，及不少本土品牌走上國際舞台，政府開始發現台灣連鎖服務業是海外創匯的新機會，因此經濟部國貿局的拓銷重點，由製造業延伸到連鎖品牌的授權和產品、經營技術的輸出。繼去年輔導台灣本土品牌到新加坡舉辦招商說明會，今年，再組團進軍東南亞成長動力最強的馬來西亞。
海外華人喜歡創業，在激烈競爭環境下磨練出來的台灣連鎖品牌的五花八門、創新的商業模式及活潑的行銷花招，讓他們趨之若鶩。
其實，當地不少華商連鎖品牌或企業，早已與台灣連鎖加盟品牌搭上線，他們著眼的，不只是當地或東南亞市場，中國大陸及廣大的回教國家和印度市場，才是這些亞洲華商真心追求的目標。
善用後花園優勢
進軍大陸，東南亞華商看上台灣品牌及台商的生意經，切合大陸同胞口味的優勢；但是去中東甚至印度市場，台商可少不了在多種族市場，尤其是回教、印度教國家有豐富經驗與商脈、人脈的華商。
台灣連鎖加盟促進協會秘書長李培芬指出，「找對夥伴，各取所長、借力使力，東進西擊，將是下一階段亞洲品牌國際化的重要策略。」台商和華商應善用彼此各有後花園的優勢，開拓合作機會。
連鎖服務業是在地化的產業，文化和消費習性的接近十分重要，同文同種且龐大的中國大陸市場固然令人垂涎，但正如在大陸耕耘18年，已躋身第五大內衣品牌的歐迪芬董事長王文宗所說，「正因市場很大，所以口袋必須很深，否則無以為繼。」大陸連鎖業在政府刻意扶植下，快速崛起，小資本的台灣連鎖加盟業者，單槍匹馬投入，很難成功。
台灣業者是否有其他選擇？
統一超商總經理徐重仁曾說，國際化其實可以更有彈性，先在比較小或落後的市場，以有限的資源測試累積經驗，一旦有機會進入大市場，就比較有放手施展的條件，成功機率也更高。
所以統一超商在積極布局大陸通路的同時，也把握機會在菲律賓、越南、加拿大等其他市場經營超商和超市，以較少的資金和精簡團隊練兵。
不僅統一超商如此，一些台灣連鎖品牌業者進出大陸考察後，已知道「大海不是小魚隨便可以施展身手之處」，開始試探同樣有許多華人的東南亞市場。
找對夥伴 各取所長
就連已經在大陸有不錯成績的歐迪芬、歐德名店等台商品牌，也加入這次的招商團，除了試探區域授權加盟、開拓新市場的機會，王文宗和歐德名店總經理何玉玲異口同聲的說，「也希望可以找到更多有特色的互補性商品或合作夥伴，豐富大陸通路的產品線和競爭力。」
在台灣和大陸各有約50家店的歐德名店，產品線已從時尚女裝擴大到流行配飾及鞋子皮件等，何玉玲在韓國等亞洲各國，到處sourcing合適的貨源及商業模式。
歐迪芬在大陸建立囊括各種保養、用品及內衣的女性概念店通路，「有好的品牌也可代理進入大陸市場。」王文宗說。
除了品牌出口，台灣連鎖業已逐漸朝採購及整合中心發展。那裡有資源，就是可以國際化之處。
在台灣有310家店，已進軍香港、紐西蘭，今年將進軍日本、澳洲、加拿大、大陸的傳香飯糰董事長余政隆，在多次考察星、馬之後，已決定以吉隆坡為東南亞及中東市場的管理中心。
除了考量馬來西亞人口約是新加坡的七倍，有規模經濟，而且可以橫跨不同種族，管理中心設置的成本比新加坡便宜一半。最重要的因素是，回教人口為主的馬來西亞市場，擁有回教世界認可的「回食認證」（HALAL）制度，「進入這個市場，就等於取得打開中東市場的錀匙。」余政隆說。
我國駐馬經濟文化辦事處經濟組組長童益民指出，馬來西亞人口2,558萬人，其中馬來人占62%，華人約28%，加上約一成的印度人，三種種族人口形成的多元社會結構，宗教及口味的接近性，讓馬來西亞企業比其他國家企業更容易進入中東和印度市場，「台灣品牌和馬來西亞品牌，的確可以是開拓國際市場的最佳策略夥伴」。
今年似乎也是連鎖業進軍馬來西亞發展的最佳時機，馬國政府為了推動經濟持續成長，解決馬來人失業和就業問題，祭出多項連鎖加盟輔導政策和優惠低利貸款政策。由於本身沒有太多連鎖品牌，業種變化不多，對於外來連鎖品牌也張開手臂歡迎。
不過，在吉隆坡幾個大商場和購物中心逛下來，何玉玲憂心的說，「從這裡的女人裝扮，我看不到幾個我的顧客。」吉隆坡街上的馬來女性，多半一張素顏，頭上包著頭巾，穿著很難與時尚搭上邊。
逛遍吉隆坡購物中心內衣專櫃的王文宗，則認為在這個剛起步的市場，進口品牌潛力很大，「找對夥伴就有機會」。當地一位經營女性內衣的業者正積極找王文宗談合作計畫。
成功關鍵 執行力與利基
「國際化其實是一念之間」，李培芬指出，「能不能做，關鍵在執行力與利基，而不是規模。」只要願意，一點一滴的做，就會有進展。
十幾年前，紡拓會召集台灣內衣、配料業者一行浩浩蕩蕩前往中國大陸考察，結果，只有王文宗與一家內衣業者決定去開疆闢土，如今歐迪芬成了中國大陸五大內衣品牌之一。
目前在大陸擁有數百家連鎖店的象王洗衣連鎖，當初與台灣最大洗衣連鎖泰利乾洗一起去大陸考察市場，做洗衣設備和原料的象王，不怕死，早早搶先進入大陸衝刺，結果一戰成功。
已進軍香港、新加坡、馬來西亞的網祿數碼科技集團，五年前在馬來西亞設立東南亞總部，目前在檳城、吉隆坡等有70家十大書坊中文租書店，今年將拓展馬來文的租書連鎖店。接下來要 進軍澳洲、泰國、印尼。
網祿數碼東南亞總部區域主管陳志杰指出，印尼有很強的馬來文出版產業，漫畫工業很發達，網祿的出版品貨源不匱乏，馬來文出版品，除了開發馬來人市場，也為進軍汶萊、中東市場暖身。
1992年成立的馬來西亞連鎖協會，90幾個會員廠商中，許多都已成功進入中東及其他東協市場，其中包括玉米相關產品專賣連鎖Nelson's，馬來西亞麥當勞「Marry Brown」速食連鎖品牌，及大眾化流行飾品的Sinma連鎖店，年營業額都近千萬馬幣，而且主要營收來自海外市場。
Nelson's創辦人暨總裁郭庭東，目前正與台灣的阿二冰茶及翔美雪花冰，洽談在台灣、東南亞、中東及大陸交叉授權或共同品牌行銷合作的可能。
同樣是華人，「從台灣看國際化，竟與另一個世界的觀點，如此不同。」這是此行所有台灣連鎖品牌經營者的共同感觸，台灣品牌的國際化，不是只有一條路與一種標準模式，不一樣的思考與選擇，就會有不一樣的機會。
【2005/08/29 經濟日報】
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