■ 洪良浩
網路經濟泡沫化之後，傳統產業似又抬頭，景氣雖未大幅翻揚，傳統產業獲利狀況好轉，無疑是個好兆頭。營建業開始回春，翻開每天的報紙，大版面的房地產廣告彷彿透露房價就要上漲的訊息。
工地樣品屋人頭鑽動，銷售人員鼓其彈簧之舌大力推銷，他們機動性的微幅調高房價，讓猶豫不決的人加速下定決心。就如同股票，投資人追漲不追跌。做個簡單的市調，問問業務經理對今年度價格的看法，恐怕很多人都同意，價格已跌到谷底，接近成本，現在該是上漲的時候。
價格調漲雖有助於改善公司獲利，對業務人員來說，卻是新的挑戰，勢必面臨客戶的殺價壓力。以下是可以緩和客戶漲價抗拒心理的一些方法：
一、漲價消息的發布：這是一件重大決策，漲價的消息應由總經理向業務人員發布，並且清楚說明漲價的背景及原因。漲價決定必須經過審慎的考量，最好由總經理正式具文給客戶，說明漲價的苦衷。
二、漲價的緩衝期：對於長期客戶，不能說漲就漲，應訂定合理的緩衝期，仍維持舊價格二至三周。可利用緩衝期加強推銷，甚至接受老價格的新訂單，讓客戶覺得賺到了差價。
三、快速傳遞漲價消息：務必要求業務人員在一、二天之內將漲價消息以書面和口頭方式傳遞給客戶，並且清楚解答客戶疑慮。
四、漲價補償：漲價會讓客戶感到不悅，因此，漲價之前必須想辦法提供新的附加價值，就如同新車推出時增加很多新配備，讓客戶獲得額外的好處，以沖淡漲價衝擊。伴隨漲價而來的服務提升等其他優惠配套措施，應該一併發佈，才有促銷效果。
【2004/12/09 經濟日報】
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