■ 王麗莎
我們之前談到尋找兩造的共同利益，以及運用腦力激盪，發掘出雙方都能接受的方案。今天，我們談如何一步步將概略性的方案，化為詳細而具體的白紙黑字。
相信大家都聽過歸納法和演繹法，不過，它們也可以應用在解算術題以外的地方，包括談判。簡單的說，歸納法就是先置原則問題不顧，慢慢拼湊出協議，演繹法則是先訂出大原則，再談細節。
原則上，演繹法能夠提供兩造明確的指導方針，因此比歸納法有效；但當兩邊立場差距過大時，運用演繹法可能會有困難，這時，就有賴談判者的智慧，調整原有方案。
以埃談判在1978年元月展開，埃及一開始就要求以色列人接受兩個條件：撤出六日戰爭中占領的領土、同意巴勒斯坦人自治。這兩個條件完全不為以色列接受，因為以埃雙方，對當時狀況的認知差距過大，所以沒辦法取得共識，並據此擬定一個大家都能接受的談判綱要。
以色列政府堅稱，他們要的只是足以保證自身安全的國界線；然而阿拉伯國家認為，以色列意圖併吞他國領土。最後，埃及方面堅持索還西奈半島，但同意討論劃定非軍事區，以滿足以色列對國家安全的需要。不久之後，兩國終於在1978年9月達成協議。
讓以埃達成協議的最終原因，是雙方都認清，透過談判，可以找到讓兩國都滿意的共同利益。然而，決定共同利益時，需要依賴客觀標準，千萬不能將自己的意志，強加在對方身上。
比方說，埃及沒有再強求以色列當時馬上同意巴人自治，就是個好例子；因為我們從早年北愛爾蘭以及塞浦路斯的經驗可以發現，對民族自治或自決的要求標準，可以說莫衷一是。如此一來，它就不能當作判定利益是否合理分配的準據。
所以，談判剛開始，最理想的狀況，應該是先提出一套大家都能接受的方針，如此就可以省下許多將來重新來過的麻煩。但若雙方對某些問題所持看法，有頗大差距時，就必須進行調整。進行調整時，所應秉持的中心理念，是找出共同利益何在；至於決定共同利益的標準，則務必要客觀。
有人會問，客觀標準的定義是什麼？其實客觀標準因時因地而異，這包括最簡單的丟硬幣，或是千變萬化的保險理賠計算方式，不一而足，以後有機會，再談這個有趣的話題。
【2004/12/07 經濟日報】
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