【經濟日報╱吳嵩浩】
原本以家電品牌深植人心的國際家電品牌樂金（LG），透過「掛招計畫」、客製化與快速應變等通路策略，不只提高其手機市場占有率，也成功讓消費者了解其做為手機品牌的形象。
老品牌進軍新產品市場，品牌知名度可以順水推舟帶動銷售量，但也可能因為既有品牌形象，導致消費者對產品與品牌形象產生混淆。
切入市場
從通路招牌買起
LG一直以來的形象定位都是家電廠商，六年前切入手機市場，就面臨品牌混淆問題，但今年3月LG手機在台達到10.7%市占率。台灣LG電子行動通訊營業部副總經理陳川原解釋，能成功搶市占率，要從六年前的「掛招計畫」談起。
所謂的掛招計畫，就是與各地通路業者合作，在通路門市安裝企業識別系統或產品品牌招牌，增加產品與品牌的曝光率。
陳川原表示，LG手機進軍台灣市場時，消費者雖然對LG這個品牌不陌生，但卻停留在家電業者的形象，於是LG在一年內與1,200家電信通路業者合作，在門市掛上醒目的「LG Mobile」招牌，試著讓消費者了解，LG也有手機產品。
加強曝光
扭轉品牌形象
「初期也發生一些問題，有通路商告訴我，消費者的確看到LG招牌進門，但詢問的卻是有沒有賣LG家電產品。」陳川原回憶，當年砸3,000萬元進行通路宣傳，目的就是為了扭轉品牌形象，提高LG手機曝光率，在長達一年的布局後，通路效益才慢慢展現出來，再配合與通路商的合作及行銷廣告，消費者逐漸接受LG 手機，最後因為「巧克力機」（KG800）大受歡迎，終於讓消費者把LG品牌與手機做了連結。
不過，只有掛招牌就能達到通路效益嗎？
陳川原表示，更重要的是與通路業者的緊密合作，這種合作不是只有買招牌或提高銷售獎金這麼單純，更必須讓通路商了解LG手機產品力。
於是，LG招待了600個通路商到韓國，參觀LG的Twin Tower企業總部，還安排生產線參觀，終於讓通路商了解LG對手機市場的企圖，取得他們的品牌認同，才能進一步培養通路商主動推薦手機給一般消費者的動力。
LG手機搶攻台灣市占率，除了掛招計畫與「LG經銷商韓國VIP之旅」的通路經營外，陳川原特別強調「客製化」與「快速應變」的策略。
深耕通路
提供客製服務
他指出，所謂客製化就是為通路商提供不同的服務，讓業者在銷售時能擁有最貼心的後援；至於「快速應變」，LG台灣採取「直接管理業務人員」作法，不但提升業務人員對公司忠誠度，也加快服務速度與應變能力。
他指出，目前LG手機部門的業務人員，無論總公司或外包型業務人員，通通都要回總部報到。
陳川原表示：「每天早上9點外包型業務人員都要來公司打卡，就像內部正職員工一樣的管理，還有完整升遷制度，讓外包業務部門的管理更嚴謹，這也是公司能夠強化與通路業者關係的主要原因。」
陳川原舉例，無論是產品調貨速度、產品價格定位，都需要快速反應，才能達到通路業者的要求，也更能強化產品銷售力，所以，LG外包業務人員必須依照規劃每天參訪通路商，同時還要每日回報客戶（通路業者）反應，以便總公司及時針對市場，提出最適當的通路與行銷策略。
快速應變
提升業務績效
陳川原認為，有紀律的業務單位是提升業務績效要素，也能提高外包人員忠誠度。
LG在台灣的通路策略，對LG本身就是種創新經營模式。過去LG手機在歐洲地區，採取與電信系統業者合作綁機模式維持市占率，但進入台灣市場初期，卻將重心轉移到一般電信通路業者，也就是坊間的通訊行合作。陳川原笑著說：「市場區域不同，台灣就是這樣的環境，我們不得不做這樣的創新，這個決策對LG而言很大膽，但是如果沒有嚐試，LG手機在台市占率也不會衝到第四名。」
【2009/05/10 經濟日報】
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