■ 洪良浩
拜訪潛在顧客，在第一次接觸之後，他能否成為顧客，就要看你的後續追蹤及服務熱忱而定。
後續追蹤最經濟而且有效的方法，莫過於打電話，了解狀況，進而安排推銷拜訪；但利用電話追蹤可以說是最困難的方法。
因為，對方可能運用各種方法迴避你的電話追蹤。突破電話障礙，必須思考一些較具創意的方法，才能打動他的心。
首先，了解顧客的需要。初步見面時，就必須探索他最感迫切的事。有的人在乎未來的發展狀況，有的人在乎目前的人際關係，有的人只關心生產力及獲利提升。了解後，才能針對他的需求，提出解決之道，只有滿足他，你的電話才能獲得回音。
第二，妥善留言。對於未來發展感興趣的人，你不妨說：「告訴你一件將來會改變作業方法的最新電腦軟體！」對於重視人際關係的人，可說：「謝謝您昨天的晤面，我希望把一套能讓員工工作愉快的最新電腦軟體介紹給你！」對於那些重視生產力與獲利力的人，你要強調：「這一套電腦軟體，可以縮短操作時間五分之一，並且可以做詳細的報表分析，讓你一目了然，容易做正確的判斷！」
第三，留點神秘，引起對方的期待。假如對方沒有回應，千萬不要氣餒，繼續留話，不妨每周一次，甚至每隔二、三天留一次話。鍥而不捨的精神，終會打動他的好奇心；至少，透過秘書轉告或留言機留言，對方對你已有所認識。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chinamgt.com）
【2005/05/26 經濟日報】
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