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銷售與行銷架構包含工作執掌說明、報告動線，以及市場情報提供系統。以完善規劃的銷售與行銷架構來達成績效目標，常被企業所忽略。頂尖企業會採取以下做法：
一、發揮行銷功能，以達品牌預定的利益
頂尖企業會先定義品牌利益，再建立一個能帶來預定利益的行銷架構，並指派高層主管負責。行銷架構通常和產品服務的性質及配銷方式有關，如直接銷售產品給消費者的製造商，會指派不同主管負責行銷資訊管理、廣告設計、客戶服務與支援；透過批發商銷售的製造商，則會指派不同主管負責通路管理及批發商產品訓練等。
二、依據主要目標客群組織銷售部門
最佳實務企業會依據主要目標客群的需求組織銷售部門，以確保客戶與企業互動順利、愉悅，進而強化客戶忠誠度。多數企業會依據客戶、產品、特定專案等不同方式組織銷售人員，並隨著客戶的需求做調整。
三、指派行銷經理負責目標客群
客戶的需求愈來愈複雜，頂尖企業會設置專職，致力於服務各個目標客群的需求。例如，除了設置XX產品行銷經理，也會設置XX族群行銷經理、或政府行銷經理這類職銜，以反映不同客群的需求。
四、建立跨部門團隊達成客戶滿意
傳統組織架構中的各個部門，往往各自運行、難以合作。為了解決這個問題，頂尖企業會利用跨部門團隊來提升客戶滿意度、或施行品牌管理專案。
五、在適當時機提供適當人員正確行銷資訊的架構
企業的成功愈來愈仰賴優秀的行銷情報與執行力，頂尖企業會建立先進的行銷資訊管理架構，更快回應客戶需求。完善的行銷資訊架構包含行銷情報系統、資料庫行銷管理系統、市場評估與銷售預測系統、一對一行銷工具。
六、善用內外部銷售人員才能
最佳實務企業了解公司內外部銷售人員的特質不盡然相同，內部銷售員（客服人員）通常被動反應；外部銷售員主動出擊。因此，要求內部人員持續改進客服品質，要求外部人員持續建立有助增加營收與利潤的新客戶關係。
【最佳實務】
美國維吉尼亞州的SAGA軟體公司，所面臨的最大挑戰之一，是如何讓不同的客群對品牌具有信心，既有的行銷架構並無法解決這個問題。於是，SAGA將行銷部門分成五組，各自負責不同的行銷活動，如一組負責品牌訊息一致、一組負責宣傳品牌、另一組負責執行廣告活動。在調整架構後20個月，營收增加三成。
美加知名食品公司克拉夫特發現，既有的行銷架構無法觸及西班牙裔消費群。為了解決這個問題，該公司要求資深行銷經理提出一套能吸引這個族群的計畫。最後，該公司開發出能吸引該族群的特殊產品，並在西班牙裔市集上大力促銷，而創造極佳的銷售成果。
（本文取材自資誠會計師事務所全球聯盟所PwC之「全球最佳實務」資料庫，資誠智識中心：http://www.pwc.com/tw）
【2005/05/26 經濟日報】
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