■ 洪良浩
星期假日，前往觀光果園採橘子，果園規定，園內可以任意採食，出園時，所採的橘子按斤計價，每人都是滿袋而歸。
山坡上的橘子樹就像客戶，來自各方的推銷人員就像果園的採食者，任憑你如何摘取，下一波的採食者依然可以採到成熟的橘子。這個周末來的人滿袋而歸，下個周末來的人依然滿袋而歸。
推銷人員拜訪客戶最怕同行捷足先登，要有「不入橘園，焉得橘子」的決心，牢記下列準則：
被客戶拒絕，不得其門而入
一次推銷拜訪無法敲定訂單，第一次拜訪只是蒐集客戶資料，了解客戶狀況、未來發展計畫、人力增減、採購條件等等。第一次拜訪被拒，千萬不要氣餒，因為溝通的大門才剛開啟，離開之前，製造下回見面的機會，例如補送資料、提供最新消息。起碼見面三分情，將來聯絡較容易。
仔細觀察客戶需求
雖然被客戶拒絕，你已知道客戶的需要，失敗的原因何在，若是來晚了，採橘季節已過，只好等待來年；若是守園人把關太嚴，就探知他的來歷，找關係、攀交情，一回生，二回熟，下次就可以長驅直入。公司的狀況會改變，個人的需求會變，把關的人也會異動，終有一天機會會降落到你身上。
銷售不成，總可推介他人
一趟銷售拜訪成本不低，若對方沒有興趣，或已購買，千萬不要掉頭就走，離開前，問對方能否介紹親朋好友。經由他的介紹，可以展開人際網絡，擴充推銷對象。
客戶不嫌小，來一個是一個
很多推銷員只鎖定大客戶，固然大客戶採購金額高，服務成本低，一筆生意進來，就可穩住局面；但小客戶不容忽視。一般廠商較少推銷拜訪小客戶，但小客戶交易流程短，爭取訂單較不費力氣，可以積少成多，五家小客戶的成交額，有時不比一家大客戶少。
判斷客戶，設定時間
客戶千百種，必須判斷客戶有無成交可能，有如採水果要看水果什麼時候成熟，記住成熟期，設定時間，捷足先登。拜訪客戶也一樣，太早、太晚都會空手而歸。
正面積極，到處是機會
被客戶拒絕，不要一下子就放棄，試著把拒絕當成另一個機會的開始，不可「撤退」，而是「轉進」，設法創造新機會。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chinamgt.com）
【2005/04/21 經濟日報】
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