趨勢展望》跨國談判 搞懂對手文化

【經濟日報／賴香菊】 隨著全球化電子商務的進展，跨國間的供應鍊協同合作及海外委外作業日益普遍，跨國商務談判已日趨普遍，語文能力、文化衝擊、社會政經法令的差異，都是進行跨國談判任務的挑戰。 談判人員常常會因為語文能力限制無法暢所欲言，導致無法化解談判危機或是只好讓步；也可能因為無法瞭解對方真正的意圖，而提出錯誤的回應。 孫子兵法中提到「知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」，瞭解自己、瞭解對手，是談判成功的要件。 不同文化對於衝突處理方式可能有所差異，例如，歐美等人士在談判中可能較拘限於針對談判任務就事論事，但亞洲人士有可能會擴及任務外的對話，因為這些對話可能是談判成功的關鍵因素；不同的社會政經法令之下，可行的方案也可能有所不同。如果對對手的文化及社會政經法令缺乏瞭解，擬出的對策可能無法成功，甚至使雙方關係惡化。 就二岸間的商務談判而言，雖然沒有太大的語文溝通問題，在文化、社會、政經、法令方面，以及用字遣詞仍有很大的差異，瞭解不夠時，可能處處碰壁。 網路時代加上全球化電子商務競爭激烈，需要快速決策與溝通協調，帶動了電子化談判（e-Negotiation）的發展，也就是透過線上進行談判，目前普遍的應用是透過MSN、Skype、視訊會議、e-mail等，以及專門為支援線上談判開發的系統，如Inspire。 線上談判和實體面對面談判，可能有許多差異。見面三分情，面對面無法提出的要求，可能透過線上就可以輕易提出；面對面有及時回應的壓力，透過非即時的線上互動，也許可有更多時間好好思考策略與回應方式；面對面有很多肢體語言，但透過網路，即使透過視訊，能看到對方，但還是和面對面有差異，因為對方可能故意掌控鏡頭，只呈現對自己有利的部份；或者是有些人不習慣這樣的線上對話，原來可以侃侃而談，透過網路卻不知道該說些什麼。 這些線上與實體談判的差異，都是未來談判需要注意的事項。 （作者是中山大學資管系教授，李小芬整理） 【2006/11/12 經濟日報】