專家分析》低價簽約 未必是福

【經濟日報／賴香菊】 自古以來，談判就普遍存在於日常生活、商務與政治及社會活動中，從家庭成員溝通、個人消費購物，到企業間的併購、尋求供應鍊協力廠、業務委外執行等商務交易，都須要協商涵蓋內容、條件、執行方式、合作細節等，達成協議後，是否就代表萬事底定、符合每個人的如意算盤？從上述的案例來看，答案是不一定的。 風險考量 不可或缺 檢視洛克希德公司這個案子，最明顯的疏失是雙方把簽訂合約當成談判時唯一的目標，以為合約簽訂成功，就大功告成，贏得商機，而漠視明顯存在的潛藏風險。 洛克希德以低價、固定價格獲取口碑一直很好的勞斯萊斯合約，以為大賺了，卻忽略合約標的仍在發展階段所可能面臨的風險，或者說可能有考慮到這樣的風險，但認為對方簽了固定價格合約，所以會承擔這些風險，也因此而覺得大贏。在對勞斯萊斯的高度信賴下，加上覺得大贏，沒有任何的風險備案，結果是鉅額虧損、停止生產。 勞斯萊斯第一線的業務人員衝鋒陷陣努力達成交易，一心只想為公司爭取業績，以獲取日後更大的商機，完全不理會工程師的警告，簽了一個低利潤且完全由己方承擔研發風險的固定價格合約，即使日後研發成本高於售價，也在所不惜，結果是讓公司接受破產管理。 合理利潤 確保雙贏 兩家公司在談判時，都自以為撿到便宜，結果是贏了面子，輸掉裡子。事實上，任何一筆商場上的交易，不到最後關頭，無法知道結果。交易都有風險，雙方能談判出一個合理的利潤才能確保雙贏。 商場談判時，如買方若只盤算最低價格成交，最容易發生的問題就是產品品質或服務大打折扣，也可能被視為是「拗客」，成為日後拒絕往來戶，甚至如上述案例，賣方無法承擔成本而終至無法供貨，因而引發更大的損失。 從案例中，賣方固然可能因為看到未來潛在的龐大商機，而犧牲短期利益，但如果未能考慮風險發生機率與負荷，最終還是失敗。 買方以為風險會由賣方承擔，卻忽略了賣方所能夠承擔的風險程度，結果幾乎把自己也帶到破產的窘境。案例中，業務代表以業績為主要考量，而漠視了兌現合約的困難與風險，這種現象常見於實際商務中。隨著外包日益普遍，合約簽訂愈來愈多，更不可忽視這樣的問題。 （作者是中山大學資管系教授，李小芬整理） 【2006/11/12 經濟日報】