中山管理教室》沒有輸家 談判才算成功

【經濟日報／中山大學資管所提供】 個案描述 成交…豈是唯一目標 60年代，洛克希德航空公司和另一家大公司麥道（McDonnell Douglas）正處於激烈競爭狀態，雙方都極思發展寬體客機，爭取領先地位。1969年，洛克希德公司打算發展三引擎的L-1011 TriStar寬體客機，配上效能一直備受讚賞的勞斯萊斯公司製造的引擎，希望藉以在競爭激烈的寬體客機市場搶奪先機。 勞斯萊斯引擎製造能力口碑極佳，覺得透過這樣的合約所開發出的新系列引擎，不僅將使得勞斯萊斯在最佳、最具創新性的引擎市場中的龍頭地位更為穩固，後續也有機會從其它飛機製造商獲得更多的訂單，龐大商機指日可待。因此，業務人員有很大的壓力要和洛克希德公司簽訂引擎合約。 只是當時該引擎仍在研發，尚未進入製造階段，但在獲取訂單的壓力下，業務代表做了許多讓步，也無視於工程師的警告，與洛克希德簽下一個低利潤、且固定價格的合約。洛克希德當然高興不必承擔額外的發展成本風險，低價就獲取引擎。 虧本…引爆財務危機 然而，這項交易才進行不久，勞斯萊斯因每一個引擎都是虧本賣出，導致無法承擔負荷，面臨財務危機，航空引擎部門接受破產管理，也使得洛克希德必須停產TriStar寬體客機，許多客戶轉而去找麥道公司。洛克希德如果再不尋求解決之道，就可能和勞斯萊斯一樣走上破產之途，因而費了很大的力氣促使美國政府及國會答應提供勞斯萊斯巨額的低利貸款，解決燃眉之急，但也因此必須重新談判新的合約。 最後，勞斯萊斯研發成功的引擎和洛克希德的飛機，雖是最佳技術組合，但終究，洛克希德沒有達到平衡損益，到1981年為止，總計損失了25億元，TriStar寬體客機也停止生產。 【2006/11/12 經濟日報】