■ 黃永猛
談判桌上，對方為了壓制我方氣勢以掌控全局，會採取一連串的攻擊行動，一方面藉機打擊我方自信，另一方面轉移焦點以分散我方注意力，意圖從中謀取更大利益。
此種連續殺球式的攻擊性戰術，雖然不夠厚道，在劍拔弩張的商業談判上卻經常上演，沒有實戰經驗的談判人員的確難以招架。不過，談判桌上的攻擊戰術確有脈絡可循，實務上可歸納為以下幾種，我方可依對方不同的攻擊戰術加以反制。
一、不按牌理
談判時隨意變更議題、不斷變換談判人員、提出非理性的程序問題，來杯葛或干擾會議的進行。
【因應對策】
冷靜以對，毋須跟著起舞。先讓對方表演，仔細聆聽記下重點，等對方冷卻後，再見招拆招。
二、嚴重警告
威脅我方，若不答應所提條件，將受到嚴厲懲罰，並揚言一切後果自行負責。
【因應對策】
堅定立場，態度溫和的表明我方不會在威脅下進行談判，只有在對方能提出更具建設性的條件下，我方才願意坐下來談。
三、當眾屈辱
口出惡言，強烈批評我方談判人員不夠專業，不了解談判行情，甚至人身攻擊。
【因應對策】
不要被激怒而落入圈套，強調對事不對人，把焦點拉回談判議題，並再次強調我方的立場與原則。若對方繼續羞辱，我方可以當場制止，暫時退出談判，或要求對方更換談判代表。
四、離間分化
談判時見縫插針，一方面肯定我方某位談判人員的論點，另方面數落另一位談判人員的見解，企圖分化團結，並造成我方內部的矛盾與猜忌，藉此削弱我方實力。
【因應對策】
要求暫時休會，重新檢討矛盾癥結點，並整合內部意見，先求共識再回談判桌。
五、考驗耐性
故意遲到，外線電話干擾，人員進出打斷會議進行，或岔開議題拖延時間，讓我方苦苦等待。
【因應對策】
這是對方使出的軟磨手法，目的只是要我方讓步。除非對方也提出相對性讓步，否則我方可以另有會議安排為由，要求擇期再議，千萬不要在情急下做出無謂的讓步。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/01/03 經濟日報】
沒有留言:
張貼留言