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企業往往發覺，商機雖多，資源卻有限。頂尖企業會依據與企業整體策略是否一致、是否有助於達成績效目標兩項準則來評估商機，甚至會有一套完整的制度，比較各種潛在產品／市場商機及企業的使命、策略與績效目標。最佳實務企業會採以下做法：
一、界定具有利潤的潛在目標市場架構
企業通常會以不同方式進行市場區隔，以便深入了解各特定消費族群。若能利用與競爭者不同的方式區隔市場，可讓企業獲得更好的商機。
二、將產品與商機量化
頂尖企業會將各種潛在商機量化，詳細描述可能的財務結果，並逐一比較，篩選出最符合目標者。
三、了解企業使命及績效目標，並與所有產品和商機比較
最佳實務企業清楚定義使命及績效目標，讓每個人都知道它在做什麼、客戶是誰、目標是什麼。行銷團隊再利用系統化的方式，比較新產品與服務提案是否與使命、績效目標一致。
四、致力執行行銷策略
頂尖企業會利用行銷策略（包含詳細的行銷與財務等目標、經營環境相關議題的摘要、市場區隔的基礎、品牌策略與定位等），將整體使命與策略目標轉化為特定戰術行動。
五、不斷推陳出新達成長期績效目標
然而，消費者的喜好不斷變化，若無法不斷求新求變，最後將被競爭者取而代之。頂尖企業會隨著客戶的喜好，不斷推出新的或改良的產品，以追求長期績效。
六、選擇新的產品與服務生命周期
企業可以善加利用產品生命周期，選擇最佳上市時間。頂尖企業了解公司各產品與服務所處位置，在舊產品衰退之際，新產品能達到成熟獲利階段，以支持績效目標。
七、結束無法獲利的產品與服務
頂尖企業追蹤每項產品與服務的獲利狀況，並撤換獲利不佳者。如此，不僅可降低生產與行銷眾多產品的複雜度，降低人力資源與產能的浪費，也能避免產品相互競爭、蠶食獲利。
【最佳實務】
90年代後期，美國個人電腦直銷廠商捷威發現，完全倚賴個人電腦銷售導致公司面臨財務危機，因為競爭白熱化已使獲利大幅降低。以3,000美元的系統為例，捷威只賺150美元。
捷威於是改變績效目標與使命，尋找其他商機，2001年獲利率提升為三成。該公司所運用的策略包括融資、提供技術支援與訓練、提供網路連線服務等。90年代末，該公司銷售額成長二成、獲利增加四成。
位於亞利桑那州的Scottsdale Plaza度假中心以具競爭優勢的方法區隔目標市場，而大幅提升營收與獲利。該公司將客戶分為兩大類：短暫旅客—─停留一到二天，多數時間都待在旅館外；團體商業旅客—─停留較久，通常是出席企業會議，需要提供較多樣的服務，例如餐飲、會議空間等。因為後者獲利空間較大，該公司甚至建立專責的業務團隊。此舉讓營業額與獲利二年內大增，目前逾八成收入來自團體商業旅客。
（本文取材自資誠會計師事務所全球聯盟所PwC之「全球最佳實務」資料庫，資誠智識中心：http://www.pwc.com/tw）
【2005/03/31 經濟日報】
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