好書導讀》說真的，沒什麼談不了

■ 好書導讀
書名：沒什麼談不了 ──超完整談判實戰指南
作者：葛蘭‧盧姆
出版：麥格羅‧希爾
你是否常苦惱於談判過程要如何安排？不知道談判時該做些什麼事？用什麼方式開始談判最好？要成為談判高手應該把握哪些重點？本文介紹的具體談判策略，將讓你免受談判失策之苦。只要遵循ICON要素與4D流程，說真的，沒什麼談不了的。
談判高手一開始都會把目標具體化。ICON四要素：利益（Interests）、依據（Criteria）、方案（Options）和備案（No-Agreement Alternatives）可以做為初步的目標，讓你對談判有基本的掌握。想在談判中克敵制勝，必須在這四個要素上做好準備。
ICON四要素可簡單定義如下：
利益：各方當事人的主觀需要、顧慮和期待。這也是談判的基礎。
依據：當解決方案不只一個時，用來篩選和決定何者最優的客觀依據、先例或標準，談判經驗老道者會在雙方未達成任何共識前，先充分了解相關的依據。
方案：談判各方可能同意，且可能滿足其相同、相異或相衝突利益的解決方案。
備案：當談判破裂時，談判各方將採取的做法。
知道自己的ICON要素固然有幫助，但還不足以讓你在談判中獲勝。你還需要一套行動策略。
如何在談判時進行有效的溝通，並和對方建立合作關係。要做到這一點，可以遵循以下4D談判流程：
規劃階段（Design）：如何做好談判的準備，以預防陷阱，並奠定成功的基礎。談判要想成功，談判雙方在這個階段必須做好準備工作，包括設定目標和制訂明確的計畫。談判雙方一開始的努力，將決定談判最後的成敗。
挖掘階段（Dig）：如何用ICON四要素來激發創意，創造價值。
探索階段（Develop）：如何用ICON四要素來進行篩選，推動談判。在挖掘與探索這兩個階段，談判的各方必須盡力了解對方的需求，針對眼前的問題尋找各種適當的選擇方案，以期最後能夠找出一個可能的最佳方案。
決策（Decide）：如何就各項議題和整體協議達成共識。到了這個階段，談判即將進入尾聲。談判雙方不是決定採取可能的最佳方案，就是結束談判，宣告破局。
如果說ICON相當於一張談判用的地圖，則4D便可以為方向指引。
接下來讓用一個簡單的例子說明4D談判流程。南恩是ABC公司人力資源副總，蓋倫是某商學院畢業生，日前ABC通知他去接受第三次也是最後一次的面試。在談判的規劃階段，蓋倫審慎地思考：在這次面試中，他自己的目標是什麼？這位人事主管的目標又可能是什麼？他草擬一份議程並e-mail給南恩。工作繁忙的南恩，雖然讀了這封信，並沒有回信。儘管如此，她仍然感謝蓋倫如此積極主動，也很高興有一份議程可供參考。終於，面試的時候到了，蓋倫先把這份議程複述一遍，然後告訴南恩，他很希望為ABC效勞，也希望和他們簽訂一份對雙方都公平而且有利的合約。
當談判進入挖掘和探索階段，兩人開始就蓋倫提出的事項逐一進行討論。蓋倫先從休假開始談起，他認為這個問題比較容易達成共識；接著，談到薪水和福利。由於蓋倫先前已經針對其他公司的行情進行研究，他也提出這些資料供南恩參考。
到了決定階段，一份合約草案已經出爐，該是兩人做決定的時候。蓋倫自問：「另一家公司給我的薪水較高，但是我必須搬到一個消費水準較高的城市居住，比較起來，這份工作對我是不是比較有利？」同樣地，南恩也在心中思忖：「公司簽這個人會比簽其他條件類似的應徵者好嗎？」
【2005/04/02 經濟日報】