【經濟日報╱摘錄自中國生產力中心出版《利潤模式》】
十年前你都在什麼地方買咖啡？你曾想過用50元銅板就能換得一杯卡布奇諾？以前消費者習慣在燈光美、氣氛佳的餐廳喝一杯精緻的咖啡；今天，在大街小巷喝一杯現泡的精緻咖啡，還能享受到高雅氣氛的機會，比比皆是。
以往的行銷世界，總由人力直銷、產業直銷、百貨公司、雜貨商以及住家附近的零售商組成。但在權力和影響力向消費者移轉後，銷售通路不再是由賣家主導的局面，各種不同的市場條件和狀況，促成通路多元化。
第一種市場條件是消費者形態的多樣化。以前消費者會滿足於透過一、二種標準通路採購所需商品，如今，他們希望透過不同通路購買所需商品，希望擁有更多的採購選擇。
同樣的變化，也呈現在對產品功能的需求。過去，消費者安於接受一般的功能性，如今，他們訂購某樣特定服務或產品的眼光與心態，已經較為精緻與複雜，對於產品有非常明確的需求時機。
隨著消費者的需求與喜好不斷變化，間接為新的行銷通路製造新機會。其中，網路通路已經成為全球人們習慣且熟悉的通路，而且喜愛程度不斷增加。
掌握消費心理 通路不迷航
如果企業不能掌握消費者的心理，不能與消費者生活在同一情境，會造成通路功能失調，導致效率低落、成本居高不下、獲利能力降低等。
反之，能掌握消費者心理，通路功能可以大幅提升效率。
以戴爾來說，過去以網路直銷的模式，密切配合消費者需求。然而，今日消費者厭煩了氾濫的網路直銷通路，戴爾便逐步調整通路策略，以綿密的實體店面接觸目標客群。
亞馬遜網路書店成功地應用從傳統到數位的商業模式，滿足顧客較多選擇、較低價格以及較佳服務的三大要求。他們提供的書籍，選擇之多與實體店鋪可相比擬，。
試畫策略地圖 找趨勢預測
企業主都在觀察、找出啟動下一波商機的條件與導火線，幸運一點的洞燭機先地抓到商機，但更多人雖感覺掌握住商機，但為時已晚，比競爭者晚，也比顧客晚，因而遠遠地被拋在後面。趨勢預測是由外向內的過程，不但要監測競爭對手，還要了解廣泛的策略版圖，看到整個企業經營的全局棋盤。
試著畫出企業策略地圖，然後問自己和團隊是否有能力完成下列工作 ？
1.確認所有新進的顧客。
2.找出擠壓價值鏈的潛在方式。
3.找出系統中、妨礙創造價值的弱點所在。
4.確認系統中，新的、潛在的利潤區域。
藉由發展視覺化，以及深入探討系統中的顧客、通路、投資人、競爭對手等，企業主將能徹底掌握事業趨勢，建置有效通路，進一步提供顧客全面性的服務。
【2008/09/14 經濟日報】
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