透視鏡》用人所長

【經濟日報╱詹文男】

中國古代就盛行賭馬。戰國時，很多國家都賽馬，以馬之快慢決輸贏。比賽的辦法是：雙方各出三匹馬，賽三場，三場二勝為贏。 齊國大將田忌喜歡賽馬下賭，可是總是輸。當時，孫臏正在田忌府上當門客，他看到比賽雙方的馬力與馬速相差不遠，就對田忌說：「你只管下大賭注，我一定能讓你獲勝。」田忌相信孫臏的話，在一次賽馬中下了千金的賭注。 比賽時，孫臏見對手放上等馬，就叫田忌出下等馬，結果輸了。第二場，對手放出中等馬，孫臏叫田忌放出上等馬，結果贏了；第三場，別人放下等馬，田忌放出的 是中等馬，當然又贏了。田忌贏了兩場，也贏了千金。從此，田忌非常欽佩孫臏，把他推薦給齊威王。齊威王與孫臏談論兵法，覺得他是個軍事奇才，任命為軍師。 田忌賽馬實際上是孫臏在操盤，足智多謀的孫臏運籌有方，使總體上處於弱勢的田忌避免以強碰強、以弱對弱的策略，採取避實擊虛策略，以己之長，攻彼之弱，終使處於弱勢的田忌反而贏得勝利。 孫臏助田忌取勝的故事，運用於人才戰略上，即是用人所長。如果以馬喻人，當時的田忌三個人才都不如對方，然而，孫臏用人所長，竟然能在一場不可能贏的比賽 中獲得了勝利。不可諱言，處於劣勢的企業，在人才任用方面大致也處於劣勢，但若能集中內部最優秀的人才，放置在被對手所忽略的領域，與對手一決高下，往往 能收到意想不到的效果。 二次世界大戰後，日本汽車業剛起步，與美國汽車業天差地遠。日本汽車業領導者瞭解，與汽車霸主美國相比，整體實力絕無法取得優勢。身為資源匱乏的國家，日 本將心力專注於汽車耗能領域的研究，把一流的人才集中於節油技術領域。隨著世界爆發能源危機，日本在這方面累積的能耐終於顯現，低耗油車暢銷全世界。 此外，在市場戰略方面，田忌賽馬也有相當的啟示。面對強勢的企業，較弱的一方可選擇避開對手擁有絕對優勢的地區、市場，派出一流人才在對手力量相對薄弱或行銷部署稍差的地方強勢出擊，定有所獲。在快速變化的市場上運用此法，效果尤其明顯。 整體而言，人才的關鍵在於運用。運用得當，就能發揮意想不到的作用。用非其人，用非其長，再好的人才，碰到孫臏這樣的高手，也只能願賭服輸，充其量只能贏得一場無法改變整體局勢的小勝而已。 （作者是資策會MIC資深產業顧問） 【2008/08/08 經濟日報】