吉嘉 不小看任何一個機會

■ 宋健生
客戶的產品訂單從數萬個到一、二個都有，宋英銓自創的「變形蟲」生產管理模式，可彈性組成生產線，就算客戶只要一件產品，照樣接單……
吉嘉集團的成長，有如演藝圈麻雀變鳳凰的情節———擔任女主角的紅星嫌角色太爛不願意演，平時只能演演跑龍套的小角色，臨時被叫上台，不料卻一炮而紅。吉嘉董事長宋英銓正是故事中的那個小角色。
「別人不願意做的，我都可以做」這就是吉嘉的創業精神。如今，吉嘉成了專門解決疑難雜症的企業，大至LCD TV、家庭劇院，小到讀卡機、感應卡，產品項目多達1,000餘種，接單數量則從數萬個、到十幾個，甚至只有一件。
資本額只有5,500萬元的吉嘉，去年集團營業額達25億餘元，今年將挑戰30億元大關。宋英銓說，全球知名企業的大老闆太會精打細算了，規模要大、有獲利的訂單才接，這也讓吉嘉在夾縫中找到生存空間。
現年56歲、成大電機系畢業的宋英銓，先後擔任過日本船井台中分公司音響開發部主任、波麗音樂帶開發主任及普騰研展部經理等職，擁有紮實的產品開發底子。
73年4月，宋英銓離開普騰，以500萬元在台北創立吉嘉電子，研發生產俗稱大耳朵的衛星接收器，產品好不容易在10月上市，不料全球最大的美國市場，突然在年底決定管制空中衛星媒體，訂單立刻蒸發消失。吉嘉才剛創業，就面臨關門噩運。
重視每筆訂單 來者不拒
不服輸的宋英銓當機立斷，轉型做不需要資金的顧問服務業，專門幫國外廠商尋找台灣的代工廠。吉嘉的第一件生意，就是替美國知名的彩券業者集太公司，找到台灣松下生產彩券終端顯示器（售票機）。
隨後，吉嘉營運逐漸步上軌道。其間，部分廠商提出少量產品的購買需求，像集太要買無線數據機，一年訂單只有600台，台灣松下嫌數量太少、技術又高，不願接單，宋英銓最後被「趕鴨子上架」，硬著頭皮接單。
在台北市四維路一家民宅的地下室，宋英銓和三名員工埋首研發，不到幾個月就成功開發廠商需要的產品，這也讓宋英銓有了重新出發的信心。二年後，吉嘉的員工增加到20多人，製造部分營業額一年約2,000萬元。
策略經營 不走跟風
「台灣有人做的，我就不做」這是宋英銓的經營策略，吉嘉的客戶通常是有疑難雜症找上門的。
75年，宋英銓回到台中潭子老家設廠，當時連宇公司不願做刷卡機，嫌美國客戶MAGTEK一個月2,000片、約40萬元的印刷電路板訂單太少，沒利潤。透過友人介紹，吉嘉毫不猶豫接單。宋英銓說，最初信用卡磁帶只有單軌，後來基於安全考量，79年改成雙軌，吉嘉花了二年才完成雙軌信用卡與讀卡機技術的研發，剛好碰上全球換卡及換機的商機，刷卡機月產量一下子爆增到5萬餘台。
MAGTEK是全球磁卡刷卡機製造大廠，和吉嘉長達十年的合作關係，成了宋英銓最大的轉機。吉嘉後來進一步研發多種加值型產品，包括銀行授權刷卡機、存款簿讀卡機等。
也因為客戶的產品訂單從數萬個到一、二個都有，宋英銓自創一套「變形蟲」生產管理模式，三、四名員工就可彈性組成一條生產線。就算客戶要的產品只有一件，宋英銓照樣「哈到要嗆煙」，他告訴自己，不要「小看」任何一個機會。
宋英銓表示，吉嘉的員工，多是老員工，祖父、祖母級員工比比皆是，個個身懷十八般武藝，透過生產線的彈性調整，以及自行研發生產設備，就算只做一件產品，也多能不賠錢、甚至小賺。
鼓勵內部創業 廣納百川
目前，吉嘉主要提供電子產品構裝的製造與國際採購服務，旗下自創品牌包括資料收集器、收銀機與音響的「PROMAG」、網路轉換器的「Tibbo」、自動識別系統的「Keiga」等，自有品牌比率約30%，其餘為代工生產。
吉嘉版圖迅速擴大，還可歸因於宋英銓鼓勵內部創業。許多具有研發能力的人才，找吉嘉合作，宋英銓就提供資金調度與生產支援，讓他們專心從事研發與行銷，不必煩惱生產及製造，對吉嘉而言，多了一個生產機會，也分散風險。
透過這種創業模式，近幾年吉嘉的關係企業日增，台灣吉嘉成了集團的製造中心，旗下集佳負責生產自動識別系統、集得生產網路轉換器、集博從事貿易、楷嘉生產家用音響、毓嘉生產多媒體音響、正方生產LCD TV、雅嘉從事自動黏著加工等。
位在大陸東莞的全盈，今年開始發展刷卡機產品，其他如寧波的美嘉主要生產汽車音響，東莞吉嘉則以多媒體音響為主，新加坡創新科技60%的多媒體音響產品，都是由此生產供應。
在楷嘉，擔任董事長的宋英銓，股分只占30%，其餘持有70%股權的股東，都是音響界的研發好手。另一家正方，最早在北部做筆記型電腦，後來經營失敗，總經理王起中接手，由吉嘉支援生產。
吉嘉像大海一樣廣納百川，吸引許多人才自動靠攏，解決自身人才不足的問題。宋英銓形容吉嘉集團就像是「大雜燴」，每家關係企業都很小，可是發揮起螞蟻雄兵的力量，卻是不容小覷，目前吉嘉海內外員工總數已達1,800人。
傻瓜與聰明人 路一樣長
今年6月，宋英銓買下前肯尼士位於潭子的總部大樓，吉嘉跟著進駐，集團儼然成形。下一步，宋英銓計劃整合另一家國際行銷公司台資電的股東，明年改組為一家公司，全力進軍歐盟感應卡市場。
宋英銓回憶，當初從事穀物運送服務業的父親，每次到物資局載大豆，事後若發現多載一包，都會立刻歸還，結果只要父親少載了，倉庫管理員也會主動補足。「傻瓜與聰明的人，走的路都是一樣長」父親的這番話，深深影響宋英銓日後的處事態度。
包括日本等國際大企業，基於生產成本考量，大都訂有「最低訂購量」標準，平白喪失許多生意。就算訂單只有一件產品，吉嘉也會欣然接受，因為在宋英銓的眼裡，訂單不論多寡，「一件訂單就是一個客戶」。
最低訂購量，成了大企業的罩門，卻讓吉嘉找到了利基點。在這片「大公司不願意進來，小公司又沒有技術做的」新藍海中，宋英銓可說是悠游自如，得心應手。
（本系列完）
【2005/12/02 經濟日報】