黃永猛 11/22 02:58
談判開場後，進入議程的提案與討論，無論誰先提案，都將拋出議題，並拉出一條攻防戰線。如果對方先提案，談判態勢是對方先投球，再由我方來打擊，對方為守勢，我方則是攻勢，我方可以以逸代勞，先觀察對方的提議再回應，壓力較小。
'相反的，若我方先提案，此時攻守易位，我方變為守勢，對方則是攻勢，我方壓力相對增加，開場提案時需要步步為營，並力求謹慎與專業。開場的提案技巧如下：
提案方法視對象而異：面對交手多次的對手，由於彼此熟識，無須轉彎抹角，可以單刀直入，運用Kiss原則（Keep it simple straight），簡單且直接的表達提案內容。
如果與對方首度交手，提案可以採用開放試探法，最好以選項的方式，用A、B、C三種不同的提案來試探對方的偏好。以經銷權的合約期談判為例，可以用一年、五年或十年三種不同選項的合約條件和對方談。
話講七分滿：提案時不要把話講的太滿、太肯定或太強硬，否則會讓對方以為我方的條件很硬或沒有談判空間。不要自我設限，盡量使用假設性語句做為緩衝。以銀行房貸談判為例，貸款者可以向銀行提出：「假如我的還款能力提升能夠提前解約時，違約金是不是有些協商的空間？」
提重點不囉唆：開場的第一印象相當重要，除非要故布疑陣讓對方摸不清楚狀況，否則提案時要切入重點，避免太複雜或迂迴的說法。提案愈多，犯錯的機會也跟著提高，最好以Powerpoint簡報的模式，運用重點條列的方式來提案，再輔以書面企劃案，讓開場提案更具專業性與說服力。
低調處理：提案時應低調，不要鋒芒畢露或處處精明，以免激起對方的反感與防備心。有時可以提出一些不切實際的想法，不可一開始就提出非常合理的條件。因為開場提案，大家都不會把對方的條件當成最後條件，總認為還有談判的空間。
注意提案用詞：提案時最好用較溫和的用詞，不能帶有太多情感或主觀判斷，少用「肯定是、最佳方案、不可能、我認為……」等斬釘截鐵的字眼。儘量使用「如果、或許、相對、我的淺見是……」等模糊字眼，一來可以為我方預留迴旋空間，二來可留一點後步與下台階。
我方提完案後，最好保持緘默、面帶微笑並顯現自信，讓對方有更多時間仔細回味我方提案。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
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