■ 黃永猛
1972年，在季辛吉乒乓外交的穿針引線下，美國總統尼克森終結冷戰，踏上北京與毛澤東會談，美中兩國由不相往來的零和關係，進入全面性的合作關係。
合作策略是一種創造多贏的談判策略。雙方都期望有好的結果，且建立共存共榮的永續關係。因此，為讓談判順利進行，雙方儘量排除衝突點，並努力擴大交集點，達到互利共生的結果。
談判雙方希望釋出善意，或意識到零和競爭會導致兩敗俱傷，或有共同的競爭者出現必須一致對外，或上級主管指示發生衝突的兩造單位合作時，都是選擇合作策略的好時機。
以廣告公司與公關公司共同爭取客戶為例，當出現第二組競爭者時，原先彼此在利益分配上的爭執將轉趨緩和，雙方為了生存，自然會採取合作策略以求自保。
此外，當談判結果只是蠅頭小利或對大局沒有多大影響時，雙方沒有必要爭得面紅耳赤，最好採取合作策略，以免因小失大。
採取合作策略需將彼此的目標與底線一次說清楚講明白，並且攤在陽光下。雙方談判人員也需獲得公司決策層的充分授權與支持。若談判結果稍有瑕疵或不盡人意，決策層要有接受的雅量，以避免破壞合作氣氛。
為了避免夜長夢多影響合作，雙方一開始談判時，就要透過協商，達到談判期限共識，否則時間拖延，外在變數增加，往往會造成一方反悔，促使合作生變。
談判桌上，有時一方會希望在某些議題上採取合作策略，某些議題上採取零和策略，和對方維持某一種程度的合作關係。這看似合理，不過實務上，只要某些議題發生競爭並撕破臉，就不容易在其他議題上合作。
另一種情形是，有些談判人員長期採取零和策略，為達目的，暫時改採偽裝式的合作策略，由於積習難改，一碰到談判壓力，立即露出真面目，造成談判破局。
進行合作策略時，雙方需從簡單較易達成共識的議題開始談起，以加乘法擴大彼此的相同點，以消去法降低雙方的差異點，並求取最大公約數，對於沒有共識的議題則以交換條件來達成協議。當無法互讓時，應尋求第三種替代方案，以確保合作的成果。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/10/04 經濟日報】
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