Vincent新視界》三方觀點

【經濟日報╱陳伯昌】

有一種分析思考方式的架構，提出來給大家參考。 不論背景、領域、主題為何，大凡人們對現實事務的思維取向，可歸為自我觀點、目標觀點、競合觀點三方不同的觀點。 自我觀點當然是最直截了當的。凡人皆以自我中心為原始的出發點，去認知一切外在事物。當我們思考與判斷下一步的行動時，最直覺的觀點，便是以自己的感受、立場去反應。情境怎麼發生，自己就照著自我期望與能力去因應，這是最自然的一種思維觀點。 不過，自我觀點不應只是淺薄的主觀感受；事實上，還應包括深入的自我了解、自我評估，甚至自我檢討。若深入以此傾向砥礪自己，當能使明日之我，勝過今日之我。 當然，若不具備進取之心，自我觀點便很容易成為自我陶醉、自以為是，而以自我偏見看待世事。如此，不是狹隘地坐井觀天、固步自封，就是膚淺地夜郎自大。 另一種思維取向，是目標觀點：凡事先摒除自我觀點，客觀地辨認目標，探求達到目標的方法，與所須具備的關鍵要素；以達成目標為下一步思考與行動的核心，去擬訂計畫、開展步驟。 目標觀點其實廣泛可見：就企業而言，企業以滿足客戶需求為目標；因此，就有顧客導向的主張，取代生產導向的慣性，亦即以企業的目標觀點，取代自我觀點。就 人際關係而言，要達到溝通說服對方，只靠陳述自我觀點是不夠的，因此，專家不斷提出，傾聽對方、設身處地由對方立場出發等，都是「目標觀點」的運用。 由此可知，自我觀點與目標觀點，必須同時考量，才能在自己的目前處境中，畫出達到目標的途徑，與必要的實施步驟。 然而，動態而複雜的環境，常是充滿變化的。其中最主要的變數，便是競爭者的行動。與自己同一目標的競爭者，當然會不客氣地，橫加破壞自己的計畫與步驟。基於此，大前研一提出「策略金三角」：企業自身、目標客戶、競爭者，作為策略規劃的思考架構。 不過，若更深入全面觀察，外在動態變數，並不全然是競爭與破壞力量；細心考量，可能會發現合作與結盟的對象。運用得當，將可有效抗衡競爭，事半功倍達到目標。 以三國時期劉備為例，可清楚看到上述三方觀點的作用。 劉備的發展軌跡，可分為三個觀點時期：28歲桃園結義後，到遇見諸葛亮前，劉備屢戰屢敗，翻滾20年而無建樹。何以致之？無戰略目標也。此階段劉備僅憑自 我標榜的「帝冑之後，仁義之師 」，與群雄輾轉爭戰，卻不知客觀制定戰略目標、建立發展基地。也就是說，其行為反應只具自我觀點，不具目標觀點。 與諸葛亮結識後，諸葛亮直指戰略目標，在於「進取荊益，三分天下 」，也就是專注謀取西南方為根據地，打下立業的基礎。此時，劉備與其團隊，才有客觀的「目標觀點 」。 只不過，要發展此一目標，卻深受曹操此一競爭者的威脅。因此，諸葛亮定下「聯吳制曹 」的根本競合策略。結合同屬弱勢的孫權，共同抗衡北方強大一統的曹操。 因此，當自我觀點、目標觀點、競合觀點清晰而正確的釐定後，劉備集團的發展，神速地進步。不但在赤壁之戰擊退曹操，並且與孫權結為親家，「長借」荊州、取得益州。三方天下的階段目標，在全方位的思維計畫與執行後，迅速實現。 上述事例，指出三方觀點，是一個較能完整涵蓋決策領域的思考架構，也是一個較能全面檢視計畫籌備的參考依據。小至個人工作、大至企業策略、歷史變遷，皆可以作為分析規畫的邏輯構面。 有時不妨以此架構，想想自己的決策習性，是直覺地自我觀點，還是較周全的三方觀點？ （作者是宇宙光電副董事長，曾任東隆五金董事長兼總經理、匯豐直接投資亞洲公司董事。email：vchen66@gmail.com) 【2008/09/09 經濟日報】